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《高端特色销售技巧》

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培训受众:

服装、鞋包零售企业资深导购、店长、督导、区域经理等相关人士

课程收益:

认识高端品牌的客户群体,并了解客户群体的消费心理
掌握销售过程中如何塑造高端品牌的价值
学会高端品牌的营销心态和待客之道
掌握高端品牌独特的销售和成交技巧

课程大纲:

第一章 奢侈品的定义
富贵的象征
精制而有贵族气质
个性化
经典传承
距离感
奢侈品的未来
【学员讨论】:LV与方便面
第二章 谁是我们的顾客
马斯洛需求层次分析
社会环境
个体信息分析
个人习惯
群体特性
【学员讨论】:我们顾客想要得到的感受
第三章 群体心理
认同意识
归属意识
整体意识
排外意识
物以类聚、人以群分
第四章 塑造奢侈品的价值
产品价值(优质)
品牌价值(专家、历史,品牌理念)
服务价值(无后顾之忧)
感受价值(尊贵、品味、时尚、价值)
强调产地、选材(材料,配件)
渲染制作工艺(设计师、专利)
文化沉淀(睡眠文化、公司文化)
特殊性(量身订制、个性设计、独一无二、特权)
超越物质、典范领先
艺术性、顶级工艺
传承性(血统纯正)
有钱未必买得到
瞄准独特品质
【实战练习】:大家一起找出我们的价值亮点
第五章 做好奢侈品品牌营销
品牌营销四个方面
口碑传播的方式
战略促销的的实施
给自己的品牌做加法
第六章 正确心态的建立
心态决定行为
与公司站在同一阵线
永远不要怀疑你的顾客是否富裕
乐于助人的态度
焦点导引思想
即使不买,我们仍感觉到满足
大量工作忘记伤口
努力+勤奋=成功
【学员讨论】:一个优秀的导购员应该具备的心态
第七章 赢在起点
个人外在的形象就是公司的形象
塑造优质的销售服务工作环境
优质的礼仪迎接顾客
有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走
用赞美接近客户
【实战练习】:正确接待客户礼仪训练
第八章 完美的待客之道
掌握接近客户的时机
等待销售时机时的注意事项
身体姿势的不良习惯
结帐作业不容忽视
电话的应对方式
【实战练习】:正确的等待姿势
第九章 开场技巧
奢侈品技巧PK普通品技巧
基本认知:乐意为您效劳有什么需要帮助的吗?
技巧一:新的…新款上市,可以看看!
技巧二:项目与计划全场八折,欢迎选购!
技巧三:唯一性本周特价!
技巧四:简单明了大抽奖啦!
技巧五:重要诱因又搞活动啦!
技巧六:营造尊贵气氛制造热销气氛
第十章 处理反对问题的技巧
技巧一:接受、认同赞美
技巧二:化反对问题为卖点
技巧三:以退为进
【实战练习】:处理顾客常见反对问题演练
第十一章 激发购买欲望的技巧
技巧一:用如同取代少买
技巧二:运用第三者的影响力
技巧三:善用辅助器材
技巧四:运用人性的弱点
技巧五:善用参与感
技巧六:善用占有欲
技巧七:引导焦点
技巧八:强调重点,加深记忆
技巧九:奢侈品销售是在讲故事
技巧十:永远不要问顾客想要什么,而是告诉他们应该拥有什么
技巧十一:与客户同步
技巧十二:BFEB销售构图—个性化体验
【实战练习】:构图技巧—打造体验式营销昨日课程回顾
第十二章 掌握结束销售的契机
识别顾客结束语言的讯号
识别顾客结束肢体语言的讯号
做好连带销售
第十三章 促成的技巧
技巧一:替客户做决定
技巧二:有限数量或期限
技巧三:推销今天买
技巧四:假设式结束法
技巧五:邀请式结束法
技巧六:法兰克结束法
技巧七:门把法
第十四章 如何处理奢侈品价格异议
具体的价格异议
【实战练习】:常见奢侈品价格问题及应对
第十五章 商谈六原则
用肯定型取代否定型语言
用请求型取代命令型语言
以问句表示尊重
拒绝时以请求型与对不起并用
不下断语
清楚自己的职权
第十六章 询问技巧五原则
问题表设计与运用
不连续发问
从回答中整理客户需求
先询问容易回答的问题
促进购买的询问方式
询问客户关心的事
第十七章 处理客户投诉的七步骤
步骤一:隔离政策
步骤二:聆听不满
步骤三:做笔记
步骤四:分析原因
步骤五:敲定与转达决策
步骤六:追踪电话
步骤七:自我反省
【实战练习】:处理客户投诉的训练
第十八章 如何道歉
不说对不起
我向你道歉
这真是太糟糕了
谢谢你
第十九章 做好客户转介绍
顾客转介绍的好处
顾客为什么不会做转介绍
顾客为什么会做转介绍
怎样才能让客户转介绍
转介绍的最佳时机
转介绍客户的类型
转介绍的注意事项
第二十章 与顾客保持良好互动
基本应对用语
好的关系来自用心
超出客户预期
建立客户档案
多做贴心的小事
运用科技
举行联谊沙龙
第二十一章 顾问式拜访
拜访前:确定目标客户
客户资料准备
拜访目的
拜访中:好的沟通像讲故事
如何讲好故事
进行需求记录
拜访后:总结沟通要点
明确下一步行动

培训师介绍:

 
郜杰
中国门店销售实战培训专家——郜杰先生
河南众卓企业管理咨询有限公司门店销售专家
清华大学——中国零售业培训中心首席门店销售技巧培训师
500强TESIRO——通灵翠钻大中华区首席门店销售技巧培训师
授课风格:
专业讲授、分组讨论、案例分析、小组活动、游戏演练、现场点评、现场提问现场解决、现场指导、风趣幽默
热点课程:
终端店面及导购员培训系列课程:《终端导购员销售技巧培训》《打造终端门店金牌店长》 《连锁门店企业经营管理》 《如何提升单店业绩》

服务过的客户:
珠宝行业:潮宏基郑州公司、金利福郑州公司、凤凰、老庙黄金、金伯利钻石、宝庆银楼、谢瑞麟珠宝、诚伯黄金、恒信钻石(I DO珠宝)、老名泰、老凤祥等。
服装行业:百家好、爱娃、唐卡、伊芙心悦、曼妮芬内衣、361°郑州公司、山东华羽集团小王子童装等。
化妆品行业:雅佳公司、雅倩公司、丸美、安利、她他世界、臻翠商贸、盛妆化妆品公司等。

本课程名称: 《高端特色销售技巧》

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