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区域总监营销管理全面技能提升

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培训受众:

新提升的销售经理,有多年经历的销售经理,业务总经理,总监,大区经理,区域经理等营销主管人士

课程大纲:

第一讲、大区经理是什么?
一、大区经理与业务代表的差异
二、新角色认知:
大区经理的定位、职责与任务
大区经理应具备的心理素质
目标特性、积极主动、坚韧性等
大区经理应具备的基本要素
管理知识
管理技能:核心能力、基本能力
统御能力
三、合格大区经理的标准
团队、市场、客户、渠道结构等等

第二讲、踏上管理之路
一、大区管理的定义与目的、职能
二、如何做一位有效率的经理?具体的行为表现。

第三讲、区域大区经理难点突破与战略布局
一、难题:
如何取得客户的信任与认可?
客户拓展的七大步骤
如何与客户谈合作
如何与客户谈公司、谈产品、谈市场,即如何激发客户的兴趣
——市场的分析与管理(如何进行竞品分析,有什么方法,把握哪些点,举例)
如何与客户谈公司政策
如何处理客户沟通中的疑问等
如何处理公司与客户的关系?
如何贯彻公司政策?
如何跟进销售进度与销售费用?
如何建立新的规则?
如何尽快建立培养队伍?特别是新人,以提高生产力。
如何引导客户人员为我所用?背景?亲信?
如何回收货款与保证公司利益?
怎样进行角色转换与新角色的适应?等等
二、我怎样展示我是谁?
我的目标是什么
我的行为
我应该做什么
我首先应该做什么
三、新进区域大区经理的三板斧
1、市场管理:渠道管理与经销商管理
渠道结构与梳理、经销商管理8个要件
——渠道的开拓与维护
2、市场扩张:渠道扩张、品牌扩张、价格扩张和服务扩张。
渠道扩张的途径与方法,客户开发的方法与途径等
沟通与整合:总部决策和一线执行;市场、销售与服务
如何建立客户、区域与总部协调与沟通的通道
如何整合总部的资源,传达与执行总部政策,协助总部
如何求助总部支持区域的活动与政策
明确总部需求,分解策划实施
——与总部各部门及上司的沟通与协调(如何分解任务,举例)

第四讲:区域营销团队建设管理
一、渠道销售与传统销售不同的特点
二、渠道销售人员该怎么带
三、渠道客户的管理系统
四、销售团队的激励11招
五、销售人员的甄选与用留
六、销售团队的文化塑造
七、区域营销团队整体执行力打造

本课程名称: 区域总监营销管理全面技能提升

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