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中高端客户财富管理 ——理财经理综合技能提升训练

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培训受众:

银行或证券、保险业的理财经理、客户经理等

课程大纲:

开篇/课程导入/形成团队
达成共识,课程概述
破冰——全员参与,形成团队

第一单元:理财服务定位分析
理财服务再定位
理财师的定位
理财客户的定位

第二单元:中高端客户的理财性格识别
客户行为特征与投资风格觉察
不同客户的行为特征分析
个性特质对理财风格的影响
不同层次客户的需求判断
客户理财风格觉察识别、分析与应用
客户理财心理识别与分析
自我风格觉察与分析
自我定位与优势分析
了解自己的销售行为与模式
习惯性行为对客户开发与服务的影响
认识自我之“理财风格评测”

第三单元:中高端客户的信息收集、分析
针对中高端客户的信息收集技巧
理财客户信息分析
财富健康三大标准
视频分享——《夺命金》之风险认知
工具分享——客户信息收集表工具与使用
模拟演练——现场客户信息收集与分析演练
现场演练:四种理财性格的快速识别与信息收集中的应对技巧现场模拟,包含演练、点评、PK

第四单元:中高端客户的理财综合方案编制与实施
理财方案的编制要求
理财方案的写作要求
理财方案的写作格式
中高端客户方案编写特点
理财方案实施要点
视频分享——《迈克尔杰克逊》遗产谜案
案例分享——综合理财规划案例描述

第五单元:养老及子女教育规划深化
养老及子女教育在理财中的意义
以养老及子女教育作为客户开发与二次开发的切入点
养老与子女教育的专项方案制定
视频分享——《桃姐》关注养老
工具分享——养老及子女教育的速算及营销工具

第六单元:综合案例方案制作演练
结合客户案例制作高质量理财综合方案
客户信息描述
客户信息整理分析
客户需求挖掘
方案作业分工
方案制作
案例演练——综合理财规划操作案例演练及PK
工具分享——综合理财案例模版工具

第七单元:特殊家庭的理财服务要点
特殊家庭信息甄别
特殊家庭财务布局要诀
特殊家庭理财服务注意事项
特殊家庭理财服务应对技巧
案例分享——特殊高资产净值家庭财务布局案例

第八单元:结合综合理财方案的无压力组合营销
将金融机构产品融入综合理财方案
理财工具的无压力营销指引
结合理财方案的无压力营销分析
结合理财性格的无压力营销分析
以养老及子女教育规划切入无压力营销模式
理财师个人修炼基本法则
理财师技能提升技巧
模拟演练——结合综合理财方案的无压力情景销售训练
模拟演练——大堂无压力情景销售

■结语:服务升华,轻松营销,实现成交!

本课程名称: 中高端客户财富管理 ——理财经理综合技能提升训练

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