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工业品大客户实战策略与技巧信得过课程

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课程大纲:

第一讲 定义大客户
1、大客户的定义
2、判别大客户和潜在大客户的通用标准
3、大客户发展的五个阶段
4、从潜在客户到战略客户

第二讲 客户开发――夺单五式
1、夺单第一式:寻找销售线索
☆ 阶段任务:通过各种途径获得销售线索
☆ 获得销售线索的技巧
【实战案例】销售员老陈的故事

2、夺单第二式:遴选潜在客户
☆阶段任务:
判断客户是否符合潜在客户标准
☆潜在客户遴选的MAN原则
☆客户信用评估
【实战案例】这样的客户我们做吗?

3、夺单第三式:制定销售策略
☆阶段任务:深入与客户进行接触,了解更为详细的客户信息并依据信息制定销售策略
☆客户采购组织分析
(1)组织构架分析
(2)采购小组成员立场分析
(3)采购小组成员性格分析(DISC分析)
(4)采购小组成员角色分析
☆客户采购流程分析
☆客户采购规则分析
☆确定采购关键决策人
☆客户采购机会分析
☆客户现状与需求分析
(1)什么是需求?
(2)了解客户需求的技巧:提问与倾听
(3)隐含需求和显性需求
(4)发现不满的焦点
(5)同理心
☆寻找内部教练
(1)内部教练的特征
(2)教练能为我们做什么?
(3)保护教练
☆制定销售策略
(1)客户进攻的三种典型战术
(2)闪电战
(3)侧翼进攻战
(4)持久战
【实战案例】
(1)二次世界大战经典战役回顾
(2)暗战――闪电战的经典
(3)W制漆案例――侧翼战经典
(4)持久战――S公司案例

4、夺单第四式:客户关系建立

阶段任务:在教练的指引下与客户决策小组内部的关键成员建立关系和信任,在客户组织中扩大支持面,最终获得销售机会
☆客户关系发展模型
☆建立客户对产品与品牌的认知
(1)FABE产品介绍技巧
(2)需求引导与SPIN技巧
(3)客户异议处理
【实战案例】把冰卖给爱斯基摩人
(4)参观考察与产品测试
☆建立客户对销售人员个人的认知
(1)人际关系发展的模型
(2)建立好感与信任的技巧
☆建立与客户之间的利益链接
(1)组织需求与个人需求
(2)马斯洛需求理论
(3)为客户提供价值
☆扩大支持面
(1)客户身边的八个圈子
(2)了解客户内部政治
(3)使用关系路线图
☆高层销售
(1)高层决策者的特点
(2)接近高层决策者的方法
(3)向高层决策者销售
【实战案例】高层销售的经典案例

5、夺单第五式:谈判与签约
阶段目标:在谈判中获得最有利的合作条件,并最终与客户签订合同
☆谈判的力量
【实战案例】什么是双赢谈判?
☆谈判的准备
☆谈判的开局策略、中期策略、后期策略
☆价格谈判
【实战演练】谈判游戏

第三讲 客户关系维护――关系发展三步曲

关系发展第一步:客户分析
☆客户需求现状与需求发展趋势分析
☆客户满意度分析
☆客户钱包份额分析
☆订单结构分析
☆确定客户关系发展阶段
【实战案例】Y公司客户关系现状分析

关系发展第二步:制定策略
☆客户关系维护的目标和原则
☆客户关系维护的三种经典战术
(1)纵深防御
【实战案例】L公司的纵深防御战术
(2)堡垒防御
【实战案例】Y公司的技术壁垒策略
【实战案例】S公司的商务壁垒策略

客户关系第三步:策略执行
☆内部组织变革――虚拟化组织
☆客情关系维护四法
☆如何回避价格战
☆从产品价值到战略伙伴

本课程名称: 工业品大客户实战策略与技巧

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