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服务大客户营销宝典

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  • 开课时间:2011年12月23日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2011年12月24日 17:00 周六
  • 课程时长:16小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:青岛市
  • 授课讲师: 王海军
  • 课程编号:132401
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:843
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课程大纲:

一、 商业、系统的本质
商业的本质
系统的本质
营销系统的价值
营销系统的核心
营销系统与商业情报
营销系统与企业命运关系
经典案例

二、 签大单的基础
大单的五大特征?
大单都被谁签了?他们是什么“样子”?
系统化营销是签大单的趋势?
签大单销售顾问的特征?
优秀销售者的五重境界
经典案例

三、签大单核心思想――九字诀
如何识别客户内部采购流程?
如何梳理销售流程?
如何“找对人”?
如何“说对话”?
如何“做对事”?
经典案例

四、营销系统的基石―天龙八部
客户内部采购流程深度分析
客户内部的职能分工
销售里程碑与标准管理
系统化销售的推进流程
第一部:项目立项 (10%)
第二部:深度接触 (20%)
第三部:方案设计 (25%)
第四部:技术交流 (30%)
第五部:方案确认 (50%)
第六部:项目评估 (75%)
第七部:商务谈判 (90%)
第八部:签订合同 (100%)
经典案例
五、大客户销售的“葵花宝典”
如何识别大客户
大客户的三种类型
有效推进大客户决策的“葵花宝典”
大客户销售的本质
大客户销售的维护
经典案例

六、营销系统的“金五指”与标准化管理
营销“金五指”
粗放式营销弊端
他们的“秘密”――标准化营销
营销的组织保障
营销系统的执行与未来

培训师介绍:

 
实战生产讲师 王海军 老师
荣誉称号:
中国工业品实战营销专家
IMSC标准销售研究中心理事
PSM资深顾问
中欧国际工商管理学院EMBA
工业品营销研究院资深荣誉顾问

实战经历:
天津立孚光缆集团 营销副总
Turbo(中国)有限公司 中国区运营总监
北京用友股份有限公司 资深高级顾问

10年的营销实战经历
8年研究工业品营销的背景
6年营销培训与咨询经历
80多家企业咨询项目高级顾问
400多场的营销培训经验.
教学风格:
高瞻远瞩的营销战略理论+经典工业品案例解析研讨+高超的营销策略技巧+模拟实验;
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验.
幽默风趣而且一针见血、内容实用有效、真正达到启发思维,学以致用的目的.

本课程名称: 服务大客户营销宝典

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