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面对面顾问式销售技巧

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  • 开课时间:2013年06月20日 00:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2013年06月21日 00:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:深圳市
  • 授课讲师: 李健霖
  • 课程编号:222039
  • 课程分类:销售管理
  •  
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课程大纲:

引言:产品、系统、模式

第一章:快速开发区域销售市场

销售精英团队宣言

第一节、市场营销策略思考

1、营销区域因为什么而使业绩倍增?

2、让客户购买产品要用什么样的方式?

第二节、做区域市场的勘探者

1、开发潜在客源的意义

2、了解市场目标的信息

3、快速锁定产品与商机有需求的客户

第三节、顾问销售整合资源的关系力

1、高价值的客户资源

2、高效能的组织资源

3、高素质的人力资源

4、高水准的投资收益

第二章:投石问路-快速认知与锁定客户需求

引言:以问题和倾听为中心的购买循环

第一节、客户解决方案式八步销售流程

1、客户规划与电话约访

2、上门拜访的技巧

3、初步递交方案

4、技术交流的技巧

5、框架性需求调研与方案确认

6、项目评估

7、商务谈判

8、成交

第二节、客户心理需求的层次

1、表面需求—潜在客户的应对方法。

2、实际需求—采购指标的方法。

3、本质需求—解决方案的提供策略。

4、混合需求—判断重点,从点开始。

第三节、客户内部采购八步解析

第四节、整体解决方案的六步系统沟通法

1、竞争优势

2、现状的分析

3、问题的原点

4、不解决的痛苦

5、解决的快乐

7、4P讲解的易用手册

案例分析与模拟演练

第五节、与客户切入话题的九项技巧

第六节、与客户沟通注意避免的五项行为

第七节、客户沟通的三个三原则

第三章:顾问式产品与解决方案价值塑造

第一节、产品卖点评估法

1、显性成本与隐性成本

2、显性价值与隐性价值

第二节、产品渐次激活法

1、卖点需求

2、需求激活

3、买点满足

4、系统解决

体细胞三、专业讲解产品九步成交法

第四章:谈判促成-踢好临门一脚

第一节、面对面顾问式终极销售

1、谈判的角色扮演策略

2、蚕食策略与让步策略

3、销售说服五步法(顺)

■ 需求-计划-实施-结果-行动

4、客户成交四步提问法(逆)

■ 植入期-成长期-再生期-结果期

■ 分组竞赛,掌握提问法的逻辑精髓

第二节、快速解除顾客的反对意见

1、异议产生的原因分析

■ 客户有太多的选择;

■ 客户暂时没有需求;

■ 客户想争取更多的利益;

2、异议处理技巧

■ 客户核心异议回复技巧

■ 客户异议处理技巧:“三明治”法则

第三节、获得成交的终极技巧

1、规定期限法的技巧与实战

2、讨价还价法的技巧与实战

3、恭喜祝贺法的技巧与实战

4、跻身进门法的技巧与实战

5、确认单签名法的技巧与实战

6、突出奇兵法的技巧与实战

7、双赢型谈判技巧与实战

第四节、现场成交、转入跟进体系

第五章:获取承诺阶段的战术应用

第一节、最佳黄金跟进时间分析

第二节、获取承诺的方法

1、让客户承诺购买的内容与方式

2、如何快速锁定承诺

3、让客户承诺实战案例分享

第三节、客户跟进过程

1、客户跟进重要性

2、客户跟进方式

■ 限时谈判策略;

■ ABC法则配合策略

■ 黑白脸配合策略;



■ 上级权利策略;

■ 丢车保帅策略

■ 威逼利诱策略;

■ 巧妙诉苦策略;

■ 同一战线策略

■ 攻心为上策略;

第四节、二次跟进的流程与关键

1、倚霸道,行王道(心理)

2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默=成交

3、兑现承诺的实施要点及注意事项

第五节、确认签单

本课程名称: 面对面顾问式销售技巧

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