供应商管理与采购谈判技巧

采购主管及经理、采购总监、物流主管及经理、供应链经理等

1、采购成本的深刻涵义，掌握如何应用战略采购思想，优化采购渠道；
2、充分整合外部资源，不断降低采购成本；
3、采购如何前期参与工程开发，推产品进标准化，打破供应商垄断和降低采购成本从设计开始；
4、学会整合内部需求资源，打破供应商垄断；
5、实行统一采购，增加采购谈判筹码，提升采购谈判技能。

课程前言：
对绝大多数企业而言，采购一直是影响公司成功和盈利能力的关键因素。外部采购占据公司费用的最大部分，占公司平均费用的60%到80%。所以，采购费用的略微降低将对公司的盈利产生重大影响。如何运用有效的采购成本管理方法对企业来说至关重要，这门课程是HP经验的高度浓缩，它总结了HP多年的采购管理实践，通过深入浅出的案例分析和实战经验的分享，诠释出科学的采购管理方法，帮助企业提升采购的水平。
敬请带着您的团队和管理中遇到的难题，步入7月24日培训现场，与中国著名实战派培训专家史先生现场对话！

课程大纲:

《供应商管理与采购谈判技巧》 主讲：史先生（7月24日）
第一讲 采购与供应商管理的理念
1. 竞争环境对企业采购的挑战
2. 采购职能的定位之一：职责分离
3. 采购职能的定位之二：价值贡献
4. 企业采购与其它职能之间的关系
5. 何谓采购总体成本及存货周转率？
6. 采购成本对经营业绩的影响
7. 企业采购的关键症结所在
8. 从采购到供应商关系管理

第二讲 采购目标与策略的制定，全面降低采购成本
1. 采购基本目标与改进目标
2. 客户与供应商的点对点沟通模式
3. 常见的采购策略（案例）
4. 买（卖）方市场地位的判定与评估
5. 供应商合约的类型
6. 采购物料的ABC分析方法
7. 细分采购策略，降低采购总成本
i. 低成本/低风险物资的采购策略
ii. 低成本/高风险物资的采购策略
iii. 高成本/低风险物资的采购策略
iv. 高成本/高风险物资的采购策略
8. 案例：多家公司的供应商管理策略
9. 逆向营销——如何提升供应商的积极性
10. 建立与维护供应商（战略）伙伴关系

第三讲 采购集中化与采购流程管理
1. 采购中货源（Sourcing）管理与订货（Ordering）职能分离
2. 合格供应商名录（AVL）管理
3. 集中采购的模式与案例
4. 采购职责分立原则
5. 企业采购流程的建立
6. 案例：采购流程再造的方法
7. 采购组织的绩效考核
8. 采购流程电子化（电子采购）

第四讲 供应商的评估与选择方法
1. 全方位供应商管理：评估、监控与评价
2. 供应商分级管理体系
a) 潜在供应商名单
b) 合格供应商 AVL（A级~D级）
c) 唯一来源供应商 SVL
d) 合作伙伴供应商（单一或平行供应商）
e) 战略伙伴供应商
f) 黑名单/灰名单供应商
3. 供应商评估与选择的步骤
4. 供应商评估的参考标准（实例）
i. 经营与财务、质量管理、生产管理、物料管理
ii. 制造环境、技术能力、产销配合等
5. 评估标准和计分系统
6. 供应商评估中的质化标准
7. 采购方式的选择：招标与比价采购
8. 案例分析：招标采购实务

第五讲 供应商的业绩评价
1. 供应商业绩评价的要素
2. 基于评价标准的业绩评价方法
3. 实例：国内某家电企业的供应商业绩评价标准
4. 实例：BNSF的供应商业绩评价标准
5. 基于成本的供应商业绩评价技术
6. 案例：供应商绩效指数SPI
7. 供应商业绩改善项目（PDCA）

第六讲 质量与交货期管理
1. 供应商日常监控的要点
2. 供应商监管程度的转换
3. 如何监督和改善供应商产品的质量
4. 质量过程能力指数
5. 供应商交付管理方法与技术

第七讲 采购成本降低的技术
1. 供应商成本分析（举例）
2. 盈利平衡点BEP在成本分析中的应用
3. 学习曲线的应用实例
4. 价值分析VA以及应用举例
5. 成本分析的综合案例

第八讲 采购谈判技巧
1. 采购谈判的实质及作业要领
2. 谈判的规划：预测、学习、分析与策略
3. 谈判中的发问与倾听
4. 如何巧妙利用谈判的时机
5. 十个常用的谈判技巧与实例
6. 面对供应商要涨价的情景
7. 如何利用非价格因素进行谈判
8. 采购谈判实例

第九讲 采购库存成本控制
1. 供向订单采购与向库存采购（STO/STS）
2. 库存驱动的成本
3. 周转库存的控制：EOQ与订货点
i. 精益思想JIT
ii. 实例：物料看板拉动系统
4. 影响安全库存的因素
5. 实用工具：物料的合理安全库存估算（Excel）
6. 库存控制的常见方法举例
7. 供应链管理的流程与职能
8. 供应商管理库存VMI
案例分析：VMI中心的运作流程

清华大学工学硕士学位，美国物流管理协会会员；
二十一世纪管理培训网物流与采购首席顾问、培训师；
1987-1992年在清华大学自动化系、国家863/CIMS研究中心、管理与决策信息系统实验室。曾参与多个CIMS试点项目：济南一机床、成都飞机公司、北京一机床等，还带头研制了“综合信息获取系统”，并获CIMS成果奖；
1992-1996年就职于美国Leed and Northrup公司北京办事处，从事多项大型项目的招投标、系统服务、项目管理等；
1996年至2000年加入国际商业机器（IBM）公司，从事企业管理系统(ERP)和供应链管理(SCM)的解决方案设计、实施和企业咨询工作；曾为多家国内知名的企业提供管理咨询、采购物流和供应链管理培训、电子商务解决方案等服务；
2000年到中国惠普有限公司，担任惠普咨询部大制造业及供应链管理咨询总监，与团队一起，为中国很多著名企业提供设计和实施SCM/CPC/Logistics方案：联想集团的i2供应链管理、海尔集团SAP/LES物流管理、上海贝尔CPC协同产品设计、纳爱斯分销物流管理、沈阳机床股份的企业信息化（ERP）、迪康制药ERP、等等；
2001年获得中国惠普公司杰出贡献奖（金狮奖）。美国物流协会中国分会创始会员之一。



培训特长：

企业物流与供应链管理、现代采购管理、企业信息化与流程再造。