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巅峰对决: 专业采购谈判技巧与供应商成本控制

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课程收益:

在最有效的时间内,浓缩最有价值的谈判知识和技法,让你的投资增值!

课程大纲:

第一章:采购谈判原则与兵法运用
一、谈判三大基本原则
二、谈判风格与行为表现
三、如何应对不同谈判风格的对手
1、巷战斗士
2、训导师
3、项目主管
4、和事佬
四、谈判行动纲领之十要/十不要
五、原材料及劳动力成本上涨为由大幅提价之对策
六、对方要求超越你的权限之对策
七、从博弈论分析寡头垄断强势的理由
八、化解分歧与僵局的有效策略
1、连环马策略
2、相机协议
3、沉锚效应
九、谈判兵法、战术之组合拳
1、釜底抽薪
2、声东击西
3、请君入瓮
4、欲擒故纵
5、黑白脸
十、采购分析三大指标测算并优选供应商
十一、找错纠错:一场无疾而终的谈判

第二章:价格博弈与成本控制技巧
一、各自议价模型
二、影响价格的八大因素
三、价格杠杆原理测算供应商底价
四、利用囚徒困境让供应商价格搏杀
五、用封闭式逆向竞拍甄选最优供应商
六、善用“客户最惠条款”保护自我
七、价格谈判的操作要领
八、五大定价方式与报价原理
九、开价与还价的技巧
1、先声夺人/后发制人
2、加法/减法
3、如何提出你的初始主张和要求
4、设定一个价格区间
十、价格分析的五个要素
1、价格条件
2、价格构成
3、定价依据和方法
4、定价公式
5、成本结构
十一、价格谈判中的有效策略
1、减兵增灶策略
2、过筛子策略
3、打虚头
十二、设备价的谈判方法
十三、技术费谈判的三种方式
十四、备品备件的价格谈判方略
十五、验收费用的谈判方法
案例分析与讨论

第三章:采购谈判战略制定与节奏控制
一、 全采购成本战略选择模型
1、战略型产品
2、瓶颈型产品
3、杠杆型产品
4、常规型产品
二、采购占比-销售占比之谈判影响
三、谈判战略分析六大核心要素
四、谈判战略制定之五步曲
五、供应商信息收集与分析
六、谈判目标细分与合作价值分析
七、供应环境分析与双方实力评估
八、如何找到最有效的谈判切入点
九、善用你的谈判筹码及杀手锏
十、确定恰当的谈判基调
十一、如何选择有利的开场姿态
十二、设计好你的谈判方向
十三、规划你的表达与回应方式
十四、谈判退出时的语言表述
十五、谈判收尾应注意的事项
案例分析与讨论

第四章:采购合同条款谈判技巧
一、设备技术性能保证谈判技巧
二、货物质保期的三个控制点
三、备品备件供应保证谈判要领
四、供货期谈判的三大要务
五、货物延迟交付处理谈判
六、支付方式的谈判要点
七、技术指导和技术培训谈判方法
案例分析与讨论

第五章:情景实战模拟谈判
特别说明:量身定制与本企业采购项目及谈判特点贴近的谈判案例,以剧本化操作,每天下午一个情景模拟演练谈判,紧张、刺激加实战!

培训师介绍:

 
谭晓珊(SusanTan)
国内最权威商务谈判专家及教练
国际认证谈判师(CIPN)
国际商务谈判师协会(IBNA)常务副会长
美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training & Development)会员
全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)、国际注册商务谈判师(CIBN)认证项目国内唯一指定培训师
CCTV2财经频道、中国教育电视台特邀谈判专家
中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家
中国中小企业竞争力工程特聘专家
美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班主讲商务谈判
清华大学战略经营总裁特训班
清华大学领导力总裁训练营
清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班
上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判
商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家
《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者

  多年来一直从事商务谈判咨询与培训,企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。
  曾参与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时,为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。

培训特点:咨询式+教练式+个性化+实战性
  一、全程案例教学。强调以案例引导出理论,以理论来阐释案例。
  二、强调个性化、客户化。
  三、将博弈论、行为心理学、沟通学、问题分析理论,以及相关法律合同、商务礼仪等与谈判密切相关的各种理论和知识点,以游戏和案例分析的方式渗透于课程中。
  四、欢乐总动员。
  五、在授课内容上和形式上,着重强调咨询式和教练式培训,在为企业做内训时,充分贴近企业需求和行业特点,量身定制为客户设计符合企业实际谈判状况的案例(这是本课程的最大特点)。
  
品牌课程:

1、《商战博弈之商务谈判》(浓缩版)
2、《实用商务谈判原理与技术》(实务篇)
3、《矛与盾:商务谈判兵法与攻防之道》(策略篇)
4、《商务谈判议价技巧与方法》(技巧篇)
5、《无往不胜:训练谈判高手》(操作篇)
6、《注册国际商务谈判师(CIPN)高级研修班》(全球认证协会及美国职业谈判协会认证课)
7、《在建项目合同谈判》(工程项目类)
8、《商务谈判技巧与沟通训练》(CMAT重点课程之一)
9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》
10、《巅峰对决:国际商务谈判特训营》(清华总裁班)

出版专著:
  《大话西游团队:打造高绩效团队的奥秘》
  《水浒行动:打开营销执行的9大玄关》
  《你绝对不能失败:成就完美事业的行动基准》
  《一切皆可能:提升执行力的5大利器》
  《王者归来:如何在变革中成长壮大》
  《获胜第一:企业制胜6动力》

出版光盘:
  《砍价技巧》8张VCD

曾服务的客户:
  a)电力/煤炭业:大亚湾核电站、中国广东核电工程公司、江苏核电站、阳江核电站、红沿河核电、三门核电站、国华电力、靖远二电、华润电力、兖州煤矿、神华集团、中煤集团、安耐铝业
  b)汽车行业:丰田汽车、通用汽车、大众汽车、倍耐力轮胎、固特异轮胎、固珀成山、东风汽车、比亚迪汽车、耀皮玻璃、长春伟巴斯特、郑州宇通、美标公司、北汽海纳川、东风悦达起亚、富维-江森
  c)石油/石化业:中石化、中石油、中海油(油建、油服、基地、物流、监督监理、气电集团)、挪威国家石油、科麦奇、燕山石化、上海石化、上海赛科石油、中化化肥、烟台万华、广东建滔化工、新奥燃气、山西华顿、中海炼化、深圳大鹏天然气
  d)电子/家电/通讯业:飞利浦电子(上海)、西门子、诺基亚、津亚电子、普瑞姆、大唐电信、中兴通讯、深圳移动、新疆移动、台州移动、内蒙移动、重庆移动、河北移动、广东移动、广东电信、北京电信、泉州电信、夏新电子、美的制冷、TCL、康佳、京东方、步步高、欧普照明、华力特电气、星星家电、浙江正泰电气、海信、海尔、中国普天
  e)IT/互联网:IBM、联想国际、清华同方、清华紫光、中国大恒、北京金远见(文曲星)、奥星、长城计算机、华旗资讯、艾默生网络能源、深圳达实、腾讯、淘宝网、阿里巴巴、卓望科技、京东商城、米兰网
  f)航空业:首都机场、中国国际航空公司、东方航空公司、海南航空、北京飞机修理公司、哈尔滨飞机制造厂
  g)制造业:无锡叶片厂、SEW-传动设备、泊姆克(天津)液压、山东威特、经纬纺机、美国戴蒙德电力、威乐山姆逊(北京)、三一重工、上海永大电梯、安徽铜陵三佳、安泰钢研、威卢克斯(中国)、林德叉车(中国)、沈阳机床厂
  h)零售商业:百盛、苏宁电器、中免集团、小白杨超市、物美集团、青岛国货集团、庆客隆商贸、中粮屯河、五粮液、青岛啤酒、百丽鞋业、宜而爽、杰克琼斯、李宁体育、棒棒鸡连锁、七河源食品、龙大食品
  i)制药业:石药集团、朗生制药、三九药业、诺和诺德(中国)、美国东方生物技术(AOBO)、浙江仙居制药
  j)地产/工程/建材:万科地产、金地地产、华远地产、远洋地产、朗诗地产、上海东渡国际、旭辉地产、重庆凯川、 东方家园、百安居、华润置地、北新集团、新华联控股、拉法基水泥、成都青阳工业园总部基地、中新苏州工业园招商部、南京浩华置地、葛洲坝机电、中水四局
  k)银行与保险公司:中国银行、建设银行投资公司、工商银行、中信银行、招商银行、兴业银行、宁波银行、贵州农村信用合作社、广州银晖资产管理公司
  l)投资与担保公司:国家开发投资公司(国投)、华能集团、百江投资、鞍山置业担保公司、天津热能投资担保公司
  m)其它行业:中国船舶公总司、中国邮政总局、中国机械进出口公司、中国轻工业对外经济技术合作公司、中外运、新京报等。

本课程名称: 巅峰对决: 专业采购谈判技巧与供应商成本控制

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