您的位置: 首页 > 公开课首页 > 客户服务 > 课程详情

details

大客户销售策略

质量保证
暂无评价   
  • 开课时间:2016年09月01日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2016年09月02日 17:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 专家
  • 课程编号:307848
  • 课程分类:客户服务
  •  
  • 收藏 人气:41
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
3000
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

市场总监、大客户经理、项目经理 课程信息: 培训对象:市场总监

课程大纲:

培训对象:市场总监、大客户经理、项目经理
 
课程背景:
当前在中国大陆几乎所有的销售管理培训教案,均采用PSS(Professional Selling Skill)模式,即国外早期以销售低值产品为背景而开发出来的,仅仅适用于冲动的消费群体和初开发市场,不考虑客户购买循环对销售的深刻影响,针对B2B的项目开发上它无明显优势及效果。《大客户销售流程管控》是大客户管理KAMS(Key-Account Management System)的六个系统课程之一。以追求正确的决策、理性的分析、高效的执行为基础。

培训收益:
   * 全面观察买方采购流程,聚焦相关人员
   * 调整销售步骤,以适应客户的决策过程
   * 摸清并影响客户的决策标准,使之对己有利
   * 有效降低发生销售中断的风险
   * 分析竞争地位,制定克服自身弱点的策略
   * 掌握权威谈判技巧和产品演示流程
   * 在销售策略实施中预防和消除买方的突变
   * 从一笔业务开始发展出更多业务关系

针对行业:项目工程类、汽车类、IT软件类、工业机械配套类等大额产品销售行业

PP模式课程纲要(执行KAM六个步骤、打造职业高手)
第一步骤:一步领先步步为赢:战略定位与布局
  目标、情景、工具
  告知市场和供应链的游戏规则
  寻找大客户的核心价值链KVC
  通过价值链预测出它的PPP(phases of purchase process)模型
  找到客户PPP中问题帮它强化供应链
  提出帮助客户赢在供应链的方法
  行动后学习AAR
第二步骤:建立销售的生命线:信息的收集与分析
  目标、情景、工具
  客户调查:建立销售的生命线
  如何有效利用个人资源与公司资源
  发展客户内线情报支持
  依据客户情况、产品性能制定计划
  行动后学习AAR
第三步骤:决战在执行之前:慎重初战,首战必胜 
    目标、情景、工具
  接触前的心理准备和资料准备有哪些
  月度计划与周计划的制定
  策划大客户的拜访
  精心选择要使用的见面陈述方法
  如何开始关键的45秒钟对话
  行动后学习AAR

第四步骤:斩首计划:无声无息的高效狙击手
  目标、情景、工具
  用MAP地图找出目标客户的关键人
  准确、全面地找出各个阶段的关键人的价值观
如何走进关键人的日常生活和工作中
  满足关键人和关键人领袖的卖点和买点
  如何建立禅宗式分享秘密的艺术
  行动后学习AAR
第五步骤:全力接触:手术刀式的精确行动   
  目标、情景、工具
  正确地处理付款, 汇款和信用度之间的权衡
  处理厂商异议的4个流程和话术演练
  FABE方案呈现法则
  SPIN提问法
  报价策略(构建利益阵地)
  双赢让步策略谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
  谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)
第六步骤:全程扫描:维护和调整供应链流程   
    目标、情景、工具
  反映与对方关键人关系、信心的指标图
  销售流程的控制与评估
  行动后学习AAR

黄老师:
企业管理咨询师,高级会计师、有多年大型企业集团高级财务管理经验。
讲师背景
黄老师有20多年财务管理和培训经验,曾在大中华集团公司,河南羚锐股份有限公司,圣象集团担任财务经理。
主讲课程:
战略成本管理、 财务报表解读与分析、 非财务经理的财务管理
《新会计准则》、《EVA》、《成本会计》、《会计制度设计》、《中国税制》、《财务管理》、《会计内控制度设计》
风格与效果:
  反映层面—生动、互动,学员爱听,愿意参与;
  学习层面—讲究知识链设计,真正让学员学有所得;
  行为层面—“亮点”震憾+表格工具,让学员知行合一;
  绩效层面—咨询与培训相结合,令效果全面提升;
培训过的客户中知名公司:
联想、百安居、无锡灵山实业和、帝科精细化学、合普集成、萨克米机械、维他奶、凯迪纳医材贸易、三井复合塑料、日东电工、小松投资、必优兰日化、金广燃料、爱世克私、浦源贸易、曼恩比维柴油机、亚罗弗、丸红、三菱日联咨询、松井机械、三共制药、天伟生物、敏孚汽车饰件、百威啤酒、青岛啤酒等。
推荐理由:多年财务管理、战略策略培训经验,课程突出实用性、故事性、新鲜性和幽默性。宽广的知识体系、丰富的管理实践、积极向上、幽默风趣构成了独特的教学培训风格,深受听众欢迎。通过一系列财务管理案例剖析点评,使企业管理人员掌握一些财务管理先进理念,分析技巧、提高解决问题的能力。

本课程名称: 大客户销售策略

查看更多:客户服务公开课

讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%