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实用商务谈判公开课《10月31-11月1》---用谈判争取资源、实现销售、解决问题、达成目标...

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  • 开课时间:2016年10月31日 09:00 周一 查找最新
  • 结束时间:2016年11月01日 16:00 周二
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 吕春兰
  • 课程编号:316694
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

适用于任何需要提升谈判技巧的人士

课程收益:

使参加培训的学员均能:
在观念心态方面:
1、令学员了解销售谈判的理念、价值以及作为优秀谈判者应具备的能力,建立与谈判对方应对的积极正面的专业态度与自信信念
2、知道如何取得谈判对方的信任,使他们愿意配合我们以达到双赢结果,做到“感觉”双赢。

在谈判技能和技巧方面:
1、学习上谈判桌前的力量分析和优势运用,策略性提升谈判成功的机会;
2、通过角色演练和游戏分析,了解谈判时使用的战略和战术,如了解对手思维,塑造和引导对方期望值的方法;
3、掌握谈判的技巧,包括提案引导、讨价还价、让步的技巧、制造和突破僵局的技巧。

在实践方面:
1、通过之前学员训后回访中了解到学员销售工作和谈判中的特征和难点运用上述学到的技能,找到解决的方法并运用
2、每个人都将运用学到的一种或者多重技能在课程中进行模拟演练,以真正体验方法的可行性和有效性。
3、直接针对企业销售谈判案例做现场研讨分析,迅速运用于谈判实践。

课程大纲:

单元1:建立“双赢谈判”思维,迈向优秀销售
体验式的游戏“热身”;引出商务谈判的概念和运用范围,体会个人目前的谈判思维模式,引出培训的意义;
1、何为谈判?谈判运用的场合?谈判的双赢思维
2、用经典的XY博弈游戏,令学员深刻感悟到谈判的原理原则: “让别人赢才能自己赢、如何让大家感觉双赢”
3、探讨优秀谈判者的素质和应具备的技巧,以及我们需要学习的方向
4、从XY游戏中同时引出本培训中要树立的谈判意识,确定培训共识;

单元2:分析谈判的策略与筹码
了解策略性谈判的基本原则和双赢谈判的策略思维
1、常用的谈判筹码例证分析
2、采购方常用的力量有哪些
3、销售方常用的力量有哪些
4、销售员如何在大客户面前不气短?如何营造自我价值优势?
5、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换
6、思考讨论:我方和对方的所有筹码
7、录像情境案例研讨: 通过销售与采购经理谈判案例来认识谈判的力量转换。

单元3:谈判步骤(一)——准备与开局破冰
1、标准谈判准备流程:1)确定谈判人选2)手机谈判信息3)检视谈判筹码4)确定谈判目标和底线5)拟定谈判注策略步骤
2、建立PPP谈判开场陈述模式(Purpose目的、Process过程、Payoff收益)
3、预设的底线是什么? “固定要素”和“可变要素”的事先确立(练习);
4、小组讨论: 可供谈判的内容, 分析制定相应的“让步分析工具”;
5、案例研讨:基于“立场”和“利益”两方面的谈判;
6、练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

单元4:谈判步骤(二)——提案与引导
目标导向的提案之成功要素
1、站在对方角度思考提案
2、思考讨论:先开价还是后开价?
3、用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙
4、有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人
5、推测虚实、有效提案的四大招
6、影响对方的期望值
7、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;

单元5:谈判步骤(三)——讨价还价
1、讨价还价谈判的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)
2、讨价还价的原则
3、讨价还价的心理博弈
4、让步的技巧和艺术
5、谈判桌上的推挡功夫
6、让价格与各种条件捆绑,用各种组合探寻最有优势的谈判结果
7、采购与销售讨价还价(情景录像续集)案例研讨
8、真实案例角色演练:讨价还价 (用实际案例组与组在之间PK挑战)

单元6:谈判步骤(四)——促成协议
1、推进谈判收尾的技巧
2、拓宽思路(交集法,切割法,拓展法)
3、谈判柔道术
4、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对
5、确认协议
6、DESC异议处理谈判技巧演练
7、把面子留给对方,里子留给自己,实现“感觉双赢”
8、学员运用正在谈判的项目,结合在课程中相关的概念和技巧,提出相关的问题
9、企业实战谈判案例模拟演练PK
10、评选最佳优胜组,行动改善计划

培训师介绍:

 
Linda Lv是具备20年销售管理和11年培训咨询经验的职业培训师。自1991年开始她就带领并管理销售

团队,历经六个行业六个城市工作生活以及自主创业,管理过60多人的销售团队并曾担任总经理,拥

有丰富的销售和管理实战经验。十年的培训咨询经验让Linda Lv得以将世界一流管理理论体系与国内

企业实情相结合,形成了其独特的一系列管理/沟通/自我素质提升等实战课程。其授课风格激情洋

溢、教学手法多样灵活,大量案例深入浅出,培训力求务实有效,深得学员和企业老板的欢迎。

本课程名称: 实用商务谈判公开课《10月31-11月1》---用谈判争取资源、实现销售、解决问题、达成目标...

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