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降低销售成本及销售谈判策略

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培训受众:

销售经理、经验丰富的资深销售人员

课程收益:

谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段。销售与商务人员是否能够通过谈判与客户达成一个双赢的交易,关键在于参与谈判的人员事先准备是否充分、谈判策略布局的思路是否清晰、谈判技巧是否高明。本课程针对的正是销售和商务人员在上述三点上的把握和改进。同时在此课程当中,摒弃了传统的营销理论,用自己的智慧与经验构建新的营销规则。根据企业的不同情况,分别传授低成本营销的策略。

课程大纲:

脑力激荡――究竟什么是营销?
第一章:营销的困惑
1、4P、4C选择谁?
2、先做终端还是先打广告?
3、价格战+广告战为何成了营销战?
4、价格战、广告战、产品战、渠道战、终端战我们如何来参战?
5、产品多是否销量大?
6、没有竞争是好还是坏?
7、有了卖点为何仍难卖?
第二章:造成营销困惑的原因
1、恐狂忙综合症
2、营销中的加法思维
3、销售部、市场部、公关部职责不清
4、未真正理解何谓“整合营销”
5、重名牌
6、不能适应竞争层次的演变
第三章:低成本公关营销的运用
1、什么是公关
2、公关营销的工作
3、公关营销的作用
4、公关营销的运用工具
5、公关营销与市场活动的区别
6、不同的公关组合策略
7、6大公关营销实战技巧
8、危机公关的处理技巧
第四章:低成本的营销创新实战技巧
1、低成本产品创新―― 产品不变销量变 ;淡季如何变旺季
2、低成本渠道创新―― 变你公司为我公司 ;让渠道及终端主动来找你的饥渴营销实战运用 ;创新省级代理模式
3、低成本促销创新―― 没有节日可创造 ;不做广告顾客也疯狂 ;化敌为友的协同营销
第五章:低成本产品营销策略创新
1、低成本产品营销策略创新介绍
1)运用的背景和条件
2)运作的难点和风险
2、低成本产品营销策略影响要素分析
1)市场成熟度
2)消费者需求特性
3)竞争对手策略导向
4)市场外部环境
5)企业竞争战略
6)自身资源与能力
3、低成本产品营销策略运作的要点
1)核心产品策略
2)价格、渠道、促销策略协同
5、案例
案例:某家电厂家的产品编队组合
案例:西门子以产品特点为核心的促销方案
第六章:低成本促销策略创新
1、低成本促销策略的特点
2、低成本促销策略影响要素分析
3、低成本促销策略运作要点
5、案例
案例:脑白金疯狂背后的营销理性
案例:宝洁的推广策略
第七章:低成本渠道策略创新
1、低成本渠道策略的特点
2、低成本渠道策略影响要素分析
3、低成本渠道策略运作要点
第八章:卓越销售与优势销售谈判
1、销售与谈判的联系与区别
2、优势谈判的定义、特征基本原理与必要条件
3、如何高超运用双赢的利益驱动概念
4、案例研究及谈判初步分析
第九章:优势销售谈判的原则
1、优势销售谈判中的三维循环模型----学会让对方首先表态
2、“反应迟钝”的魅力----装傻为上的策略与技巧
3、把握合同起草权----千万不要让对方起草合同
4、诱导式价格分解
5、聚焦突破----必须集中于当前问题
6、让对手飘到云里雾里----一定要祝贺对方
第十章、优势销售谈判的策略步骤
1、案例分析:如何面对对手策略上的变化
2、确定谈判的可能性
3、分析阶段的策划与布局
4、谈判评估前的步骤
5、决定阶段前的分析
第十一章、开局优势谈判技巧
1、如何开出高于客户预期的条件
2、如何应付客户的第一次讨价还价
3、伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
4、如何避免对抗性谈判
5、伪装成无奈的卖家
6、步步进逼的钳子策略
7、谈判对手行为处事风格与应对技巧
8、价格谈判的应对方法与术语
9、产品说明、沟通、谈判、展示、建议的最有效话术----FAB方法与SPIN技巧
第十二章、终局优势谈判技巧
1、白脸----黑脸谈判角色的扮演与应对策略
2、蚕食对手版图的策略与技巧
3、如何减少价格让步幅度的黄金技巧
4、收回条件与欣然接受的艺术
5、优势谈判有效工具的制作和应用
1)制订前提列表
2)绘制客户采购关系图谱并进行有效评估
3)制订采购动机表格以及应用时机计划
4)制订谈判双方的力量对比图表
第十三章、大客户经理如何修炼成为优势谈判高手
1、优势谈判高手的特质与信念
2、如何培养精准打击竞争对手的优势谈判力量
3、战无不胜----优势谈判的三维驱动模型
第十四章、总结与答疑

本课程名称: 降低销售成本及销售谈判策略

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