打造金牌销售队伍

销售总监、分公司经理、销售团队经理、销售人力资源经理

【学员收益】
了解销售经理的角色及关键素质
学会管理个人动机，完成从业务精英到销售队伍经理的角色转换
了解销售队伍组织设计的不同模式及其优缺点
了解优秀销售人员的关键素质
掌握基于销售人员关键素质的行为面试技术
重视销售人员的训练，树立教练式领导的意识
掌握培训销售人员的方法
了解激励销售人员的关键激励理论和激励技巧
掌握销售队伍监督的多种方法
掌握因人而异的监督管理的方法
了解销售指标的类型，掌握销售指标设定的方法
掌握销售人员绩效评估及反馈的方法
了解销售薪酬方案设计的关键要素
了解不同销售薪酬方案的特点及作用

颁发培训证书

【培训形式】
本课程重视讲师与学员的交流互动，授课形式上综合运用多种方法以促进学员参与，激发学员思考，帮助学员真正理解并做到学以致用。本课程运用的培训方法包括：
老师讲授
练习题
案例分析
问卷测评
角色扮演
小组研讨



【课程大纲】
单元一、销售队伍经理的角色与素质
①销售队伍经理的角色
②销售队伍经理的关键素质
③从业务精英到销售队伍经理的角色转变
动机（成就动机、权力动机、亲和动机）的概念
业务精英与管理者的动机模式差异
动机对销售队伍经理角色转换及管理风格的影响
本单元中运用的案例分析和测评有：
案例分析（销售经理的角色转换）
测评（成就动机、权力动机、从属动机测评）

单元二、销售队伍的组织
①组织设计不当的常见问题
②组织设计的关键要素
③销售部门的组织
区域组织
产品专业化
市场专业化
混合组织
④销售区域设计的步骤和方法

单元三、销售人员的招聘甄选
①招聘甄选的流程及关键任务
②选择招聘渠道并吸引合适的人
③传统面试的问题及面试偏见
④成功招聘面谈的要点及面试过程
⑤基于销售人员素质的行为面试技术
素质的概念及个人素质的冰山模型
销售人员的关键素质
行为面试技术的概念及方法
基于销售人员素质的行为面试问题的设计
本单元中运用的测评、练习题及角色扮演有：
测评（销售经理招聘水平测评）
练习及角色扮演（基于销售人员素质的行为面试技术）

单元四、销售人员的培训
①销售人员培训的概念及类型
②管理者未能培训下属的原因
③销售人员培训管理流程
④培训需求的评估
⑤培训方案的设计
销售队伍培训的内容选择
培训者的选择
培训方法的选择
⑥培训评估的方法
⑦促使培训得到实际转化的要点
⑧销售经理随岗辅导的要点
⑨技能训练四步法（指导、示范、演习、反馈）

单元五、销售人员的激励
①激励的概念
②激励理论与销售人员的激励
“目标设置理论”与销售人员激励
“期望理论”与销售人员激励
“公平理论”与销售人员激励
“马斯洛需要层次理论” 及非物资激励措施
“强化理论”与销售人员激励
“XY理论”与管理者的自我反省
③销售人员工作动力状况变化模式与销售人员激励
④盖洛普的Q12与激励
本单元中运用的测评有：
测评（Q12测评）

单元六、销售人员的监督
①销售队伍监督的概念
②监督的主要方式
管理表格
销售例会
随访观察
个人沟通
③影响监督力度的因素
④如何根据销售人员工作准备度的差异而选择不同的监督管理方法――“情境领导”方法
⑤销售人员的教导――解决销售人员的行为表现问题
教导的步骤
如何客观地指出销售人员的工作表现问题
如何分析销售人员工作表现问题的原因
本单元中运用的案例分析及练习题有：
案例分析（情境领导案例分析）
练习题（客观地指出员工的表现问题）
角色扮演（销售人员教导）

单元七、销售人员的绩效评估
①销售人员绩效评估的程序
②建立销售人员绩效评估的基本政策
③衡量绩效的方法及其有效性
比较法
特性法
行为法
结果法
④选择评估基础
产出标准
投入因素
定性因素
比率标准
⑤设定销售指标
指标大小的确定
目标的SMART法则
⑥评估绩效
绩效影响因素模型
认识绩效评估中的评价者误差
⑦绩效反馈沟通
绩效反馈面谈的任务
绩效反馈面谈成功的要点
绩效反馈面谈的程序
本单元中运用的角色扮演有：
角色扮演（绩效评估反馈面谈）

单元八、销售人员的薪酬
①良好销售薪酬计划的特点
②销售薪酬的基本设计要素
资格准入
目标现金报酬总额
薪酬搭配与杠杆调节
绩效区间
③销售薪酬方案的基本类型
固定薪水
直接佣金
组合方案
④目标激励佣金方案
（固定佣金、倾斜佣金递增/递减模式、与底薪结合的佣金方案、底薪/保底/封顶、可变售价、可变比率的佣金方案、关联佣金设障模式、关联佣金矩阵模式）
⑤目标激励奖金方案
（梯式奖金模式、比率奖金模式、关联奖金设障模式、关联奖金乘数模式、关联奖金矩阵模式、目标管理/关键销售目标方案）

龙涌 咨询公司高级培训讲师、EMBA
■ 擅长课程：
《变革领导力》、《成为卓有成效的管理者》、《销售人员管理》、《非人力资源经理的人力资源管理》、《销售谈判技巧》、《专业销售技能训练》等
■ 龙老师在国内数家大型企业（中保、天音通信、华为等企业）从事过销售、销售管理、营销策划及培训工作。此外，龙老师还在管理咨询公司从事了多年的管理咨询工作，担任过众多管理咨询项目的项目经理。
■ 在培训方面，龙老师从98年开始在华为从事了四年的管理培训及销售培训工作，是华为最早的公司级高级讲师之一。龙老师在华为培训了众多销售人员，并代表华为为中国移动等客户提供管理培训。在天音通信，龙老师带领培训团队构建了培训课程体系，开发了针对关键业务岗位的系列培训课程，并通过定向课程讲师训练的方式为企业培养了一批优秀的内部讲师。
■ 龙老师的课程基于自身丰富的企业实践经历及作为管理咨询顾问帮助企业发现问题、解决问题的经验，将理论与实践进行了有效的结合，深入浅出。在培训中，龙老师善于采用双向交流的互动培训方式，善于调动学员参与，激发学员思考。龙老师务实的培训内容及娴熟的授课技巧深受学员赞誉。
■ 龙老师培训过的企业有：中国电信、中国移动、中国联通、西门子、华为技术、金蝶软件、中兴通讯、平安保险、TCL、建设银行、盐田港集团、天音通讯、泰康人寿、华安保险、浙大中控、民生银行、迈瑞、安圣电器、柳州卷烟厂、联通卫星公司、科健手机、现代计算机、新太科技、亚都图形、新世纪饮水科技、力劲机械、达实智能、华工信元、日海通讯、珠海高凌、当纳利旭日、南山石油、中山建筑规划设计院、华力特成套设备、安科医疗器械、宇龙通讯、方太、嘉讯软件等。