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外贸企业内销成功的6道门坎

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培训受众:

打算、准备和已在做内销的外贸企业的董事长、总经理及其他决策层成员。

课程收益:

通过本课程的学习,学习者将获得六个方面的系统启示:
内销成功对企业市场定位与产品组合所构成的若干关键性要求;
内销成功对企业营销团队建设与发展所构成的若干关键性要求;
内销成功对企业老板管理思维与个性所构成的若干关键性要求;
内销成功对企业品牌定位与品牌建设所构成的若干关键性要求;
内销成功对企业销售渠道开发与管控所构成的若干关键性要求;
内销成功对企业销售政策设计与运用所构成的若干关键性要求。
通过以上六个方面的研讨、思考和认知,学员将有如下收益:
1、对考虑开拓内销的企业:通过对照企业现状,更好判断要不要开拓内销市场,正确决策。
2、对已经在做内销的企业:参照六个关键门槛,查漏补缺,修订和完善内销的整体策略和行动计划,正确做事。
总之,通过学习本课程,您开拓国内市场成功的机会将因之而增加,内销失败的风险也将因之而相应降低。

课程大纲:

开场部分:请君“对号入座”
★外贸企业做内销的核心驱动因素
★外销转内销,既可能成功,也可能失败
★成与败,关键在于能否逾越6道门坎
门坎一:市场定位与产品组合
★市场有九个“方格”,选择哪些“方格”为目标更明智
★基于竞争现状和发展趋势的目标市场定位
★单一化产品和多样化产品下的内销策略各不相同
★产品定义应以客户价值追求为导向,而不是以自我评价为导向
★产品规划应考虑的核心因素是:营销中的规模效应
门坎二:营销团队建设与发展
★内销团队:应该由什么样的人构成
★营销人员能力评估:性格、心态和技能都重要
★招聘“将才”时易犯的错误与克服方法
★团队管理的基本思想:制度优先,人才次之
★对营销团队的授权、控权与激励手段
门坎三:老板管理思维与个性
★英雄气概和宏图大志VS谨小慎微和随机应变
★在谙熟内销市场运作之道的情况下,如何决策与管理
★内销过程中可能碰到的问题与决策者习惯性思维
★正确定义老板在内销团队中的角色和权力边界
★发展内销团队:“庙”与“和尚”都重要,但“庙”更为重要
门坎四:品牌定位与品牌建设
★没有品牌,内销成功只是“臆想天开”的事
★品牌建设的着力点有两个:品牌美誉和品牌传播
★品牌美誉操作技巧:老实人吃亏,厚脸皮者捡便宜
★品牌传播操作技巧:大投入不一定效果好,实效是关键
★品牌是效应来源于长期积累,一锄头挖不出井来
★局部品牌优势VS全国品牌优势――有多少资源做多大计划
门坎五:销售渠道开发与管控
★过去三十年,国内销售渠道一直在衍变之中
★渠道模式分类与选择要点
★让渠道商赚钱,不能流于空谈
★没有局部优势,便不可能有全面优势
★经销商管理体系:打胜仗要有武器,画方圆要有规矩
★成功的展会招商:噱头+“报告文学”+“科幻小说”
门坎六:销售政策设计与运用
★销售政策的含义:让人听你话、跟你走
★销售政策的本质:主导资源流向,获得互利双赢
★销售政策设计:考验决策者和管理的系统智慧
★销售政策的运用艺术(上):透明VS模糊
★销售政策的运用艺术(下):强硬VS软弱

培训师介绍:

 
张诗信,营销管理专家,长期致力于推进企业与经销商、消费者、营销人员之间建立和发展共赢的合作关系。张老师有16年营销管理实战经验,曾任空调行业中国第一、家用空调世界第一的格力电器的市场总监,直接向集团CEO董明珠汇报,还曾在凯撒公司(外资)、联合利华(外资)、舜坚公司(外资)、风华集团(民营)担任销售经理、策划总监、战略研究员、市场总监、营销副总、营销总经理等中高级职务。张老师另有7年为各类企业提供专业营销咨询和培训服务的经历,其丰富的实践经验和深厚的理论功底让其内容高屋建瓴、直击要害,让学员常有拨云见日、相见恨晚之感,尤其是老总等高层学员。张老师著有《第四次营销浪潮》。

本课程名称: 外贸企业内销成功的6道门坎

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