高效销售管理-提高销售团队的执行力

销售经理，主管

销售管理是对销售策略、销售流程和销售员的管理。也就是：帮助销售经理和所在的企业，迅速提高对营销战略的执行力的科学和艺术，犹如在茫茫大海中找到彼岸，安全准时地到达彼岸，并乐在其中。
1. 认识销售经理的角色与职责；
2. 掌握销售管理流程和方法；
3. 提高建设高绩效的销售团队的管理技能。

一、您的角色和职责
1. 什么是销售管理？
2. 销售管理的核心？一个中心两个基本点
3. 您的角色和职责，三大能力
4. 执行力：销售管理程序及主要工作
二、策略分析能力
1. 我们还有空间吗？（销售机会分析）
2. 目标客户在哪里？（利用市场细分发现客户规律）
3. 如何进入目标客户？（产品与客户开发的最佳匹配）
4. 如何利用营销定位？（寻找卖点）
5. 如何形成战略？
三、销售管理程序
程序1．目标与计划管理：以绩效为导向的目标管理过程
1．1 今年的销售目标怎么定？四大方法
1．2 有效制订工作目标的SMART原则；目标管理中的认识误区
1．3 展开目标：分解/落实/实施的滚动控制（年/季/月/周）
1．4 当月销售预测的意义和作用：
1．5制订销售工作计划（年/季/月/周）的5W1H
程序2．区域和渠道管理
2．1 销售区域划分：覆盖（横向）和渗透（纵向）
2．2 市场覆盖面策略：点线面
2．3 市场渗透策略：产品渗透、客户渗透和市场渗透
2．4 区域管理中销售经理的任务：确定目标客户、支持挖掘潜力、关注客户及行业变化、协调跨区域销售
2．5 牢记一个4000年不变的道理
程序3．日常活动管理
3．1 销售员每天应该干什么：拜访和分析
3．2 计划你的工作，实施你的计划
3．3 要事优先：时间管理的基本原则
3．4 要有进展，不要中断
程序4．业绩管理
4．1 目标实施结果的滚动控制方法
4．2 团队与个人解决业绩不佳问题的方法与步骤
4．3 弄清和挑选问题：问题的类型
4．4 销售输赢的原因分析：多问五个为什么
4．5 产生所有可能的解决方法
4．6 选择和计划行动方案
4．7 实施中的领导方式
4．8 评估当月结果并进入下一个循环
程序5．客户管理
5．1 客户管理管理什么？
5．2 客户管理的有效方法（SPADCO）
5．3 客户管理的目的：提升关系、挖掘潜力、寻找机会、维护和发展
程序6．员工管理
6．1 员工生产力=（知识+技巧）* 态度
6．2 销售员消极表现的症状
6．3 销售员发展成熟度的情景化评估：技能与态度
6．4 管理中的反馈与辅导：反馈的公式 / 辅导的核心技巧/ 情景化的应用
6．5 销售员的激励与发展：如何有效运用期望杠杆
6．6 员工激励中的误区和正确做法
结束语：
1．销售经理角色的再认识：从管理者到领导型经理
2. 销售管理流程各项工作之间的相互关系和配合
3. E2的启示