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高效销售管理-提高销售团队的执行力

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培训受众:

销售经理,主管

课程收益:

销售管理是对销售策略、销售流程和销售员的管理。也就是:帮助销售经理和所在的企业,迅速提高对营销战略的执行力的科学和艺术,犹如在茫茫大海中找到彼岸,安全准时地到达彼岸,并乐在其中。
1. 认识销售经理的角色与职责;
2. 掌握销售管理流程和方法;
3. 提高建设高绩效的销售团队的管理技能。

课程大纲:

一、您的角色和职责
1. 什么是销售管理?
2. 销售管理的核心?一个中心两个基本点
3. 您的角色和职责,三大能力
4. 执行力:销售管理程序及主要工作
二、策略分析能力
1. 我们还有空间吗?(销售机会分析)
2. 目标客户在哪里?(利用市场细分发现客户规律)
3. 如何进入目标客户?(产品与客户开发的最佳匹配)
4. 如何利用营销定位?(寻找卖点)
5. 如何形成战略?
三、销售管理程序
程序1.目标与计划管理:以绩效为导向的目标管理过程
1.1 今年的销售目标怎么定?四大方法
1.2 有效制订工作目标的SMART原则;目标管理中的认识误区
1.3 展开目标:分解/落实/实施的滚动控制(年/季/月/周)
1.4 当月销售预测的意义和作用:
1.5制订销售工作计划(年/季/月/周)的5W1H
程序2.区域和渠道管理
2.1 销售区域划分:覆盖(横向)和渗透(纵向)
2.2 市场覆盖面策略:点线面
2.3 市场渗透策略:产品渗透、客户渗透和市场渗透
2.4 区域管理中销售经理的任务:确定目标客户、支持挖掘潜力、关注客户及行业变化、协调跨区域销售
2.5 牢记一个4000年不变的道理
程序3.日常活动管理
3.1 销售员每天应该干什么:拜访和分析
3.2 计划你的工作,实施你的计划
3.3 要事优先:时间管理的基本原则
3.4 要有进展,不要中断
程序4.业绩管理
4.1 目标实施结果的滚动控制方法
4.2 团队与个人解决业绩不佳问题的方法与步骤
4.3 弄清和挑选问题:问题的类型
4.4 销售输赢的原因分析:多问五个为什么
4.5 产生所有可能的解决方法
4.6 选择和计划行动方案
4.7 实施中的领导方式
4.8 评估当月结果并进入下一个循环
程序5.客户管理
5.1 客户管理管理什么?
5.2 客户管理的有效方法(SPADCO)
5.3 客户管理的目的:提升关系、挖掘潜力、寻找机会、维护和发展
程序6.员工管理
6.1 员工生产力=(知识+技巧)* 态度
6.2 销售员消极表现的症状
6.3 销售员发展成熟度的情景化评估:技能与态度
6.4 管理中的反馈与辅导:反馈的公式 / 辅导的核心技巧/ 情景化的应用
6.5 销售员的激励与发展:如何有效运用期望杠杆
6.6 员工激励中的误区和正确做法
结束语:
1.销售经理角色的再认识:从管理者到领导型经理
2. 销售管理流程各项工作之间的相互关系和配合
3. E2的启示

本课程名称: 高效销售管理-提高销售团队的执行力

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