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双赢的销售谈判技巧

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培训受众:

销售人员、销售主管、经理

课程收益:

在人的一生中,有多少次绝佳的机遇,却由于谈判和沟通的原因,而使双方失之交臂甚至反目?但是,又有多少次成功的事例,正是因为您掌握并运用纯熟的谈判和沟通技巧,从而为洞察冲突矛盾的性质,寻求逆势中的反转,创造性地解决问题提供了良好的契机?
所以良好的谈判技巧,对您的职业生涯和企业利益具有难以替代的重要价值。通过参加本次培训,您将会强化您谈判能力弥补您工作中的不足,共享在此方面的经验。

课程大纲:

培训大纲
1.做专业的谈判者(约2小时)
目的:通过案例分析、游戏和研讨,明确谈判的基本概念;谈判能力对销售业绩的作用和意义;常用的方式;常见的圈套和误区:
定义
谈判的六种结果:成交与关系
理清五个重要概念:三个目标和两个范围――底线、顶线、可接受目标;
前认同范围;实际成交范围
衡量成败的最终标准
三种方式:软式、硬式、原则式
应对三类圈套:囚笼、压力与陷阱
高手的能力与心理素质
总结:谈判中容易犯的十大错误
2.控制核心过程(约5小时)
目的:通过角色扮演、教学录象、案例分析、练习和研讨,了解谈判的核心过程,以及最为关键的议价技巧。这也是培训的核心过程,我们将化大量的时间用于学员的互动式的角色演练,从做当中学:
报价前的准备与开局
报价的依据和策略:
客户为什么而购买?
谁决定价格――财务、营销学家的解释
影响价格敏感性的因素
报价高还是低好?
降低价格敏感性的报价方法
价格解评:
理性应对价格解释和价格评论
讨价还价:
强化销售论证
识别买方的高级反论证技巧
报还盘记录大有讲究
矩阵工具表
总结:五个黄金准则
3.沟通中的思维(约3小时)
目的:“一句话说得两人跳起来;一句话说得两人笑起来。” 沟通可以创造价值吗?通过游戏、练习和研讨,了解谈判中的高级沟通技巧,即,沟通中的创造性思维艺术;先有思维,再有方法(第四部分详解);学会在沟通中使用创造性的思维工具,以最终得到双赢的解决方案(第四部分详解):
定义
沟通者的誓言;原则和方式
策略应对四种不同风格的人
四个思维工具:EBS――如何同理心倾听?
ADI――如何减少不必要的争论?
FOS――如何更客观地判断客户的话?
PMI――如何更富有创造性?
总结:今天一定要有结论吗?
4.双赢的原则式谈判(约4小时)
目的:双赢=创造性地解决问题。步骤与方法。通过案例分析和研讨,了解以下内容:
怎样才是双赢?
解决问题的步骤
原则式谈判的五个方法详解:扩大、滚木、补偿、消除和分橙。
总结
培训后您会得到以下工具:
谈判三步法的 6项工作提醒表
S-W-O-T分析表
F-A-B 论据检查表
议价矩阵分析表
议价的 6个实用工具
创造性思维的4个工具

本课程名称: 双赢的销售谈判技巧

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