您的位置: 首页 > 公开课首页 > 销售管理 > 课程详情

details

大客户销售技能与管理策略

暂无评价   
  • 开课时间:2010年07月09日 09:00 周五 查找最新
  • 结束时间:2010年07月10日 17:00 周六
  • 课程时长:14小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 孙路弘
  • 课程编号:90777
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:420
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
6800
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

KA客户经理,项目销售经理,商务经理,关键客户管理

课程收益:

在这个课程结束时,参训者将可以:
建立并实施重点客户计划与战略;
影响、说服决策人员,让他们向你的公司购买产品;
建立更强的客户关系,使它为公司的利益服务;
和你的主要客户中的重要人物建立长期协作关系;
建立强有力的销售团队来为重点客户服务,确保客户服务水平;
获取更高的利润

课程大纲:

大客户关系建立与维护

本模块学习目标:
  通过对大客户关系性质的界定,以及衡量,掌握大客户关系建立的初期应该强化的信息收集工作,以及信息控制能力。透彻理解甲方面临的各种困境。并为客户解决问题为核心的大客户销售策略。
关键一:人与人关系核心本质
关键二:透彻理解并掌握客户的动机
关键三:透彻理解客户的采购决策习惯

本模块主要内容:
大客户销售顾问的自我准备
信息细节的准备
产品信息准备清单
企业信息准备清单
个人信息准备清单
甲方信息收集准备
人与人之间的信任公式
客户关系三维图
采购动机分析
喜来乐的表现与作用
客户需求信息的深入研究
客户不签约的原因
不同类型客户采购


大客户销售实战技巧

本模块学习目标:
  在大客户销售过程中,长期与人打交道需要许多实际现实中可以应用到的技巧,技能。这个模块强调实际的建立个人关系的技巧,包括谈话的主题等。
关键一:掌握建立信任的六个沟通策略
关键二:掌握规划人际关系的基本方法和思路
关键三:掌握提高自我能力提高的具体方法

本模块主要内容:
建立信任的沟通策略
大客户销售步骤
行动目标的具体化
大客户企业的组织结构
客户组织中的十个角色
深入的动机分析表格
如何规划人际关系
人际交往中的八大主题
从人际关系开始的人生
案例学习与思考
用对方的行动测量自己的实力
通过能力来提高实力
诱惑的驱动因素
企业发展的五个阶段




大客户销售顾问的思维基础

本模块学习目标:
  大客户销售顾问应该具备成为顾问的思考方式,思维基础,并且要有思考的习惯。通过案例,影视片段学习,理解顾问的含义。
关键一:掌握培养自己成为顾问的过程
关键二:掌握销售的专业理论定义
关键三:掌握销售顾问的思考模式

本模块主要内容:
人何以被看作顾问
顾问实力的评估
销售过程的诉求
大客户销售案例学习与思考
有效的顾问形象
关于销售的专业定义
关于采购的定义
销售基本原理
有关销售工程师的职位要求
点好一桌菜留下好印象
请客吃饭筹划提要

培训师介绍:

 
孙路弘 先生
美国科特勒营销集团(KMG)中国区高级营销顾问

  孙路弘,高级营销顾问。 现为美国培训与发展协会(ASTD)资深会员,美国科特勒营销集团中国区高级营销顾问。
身为营销及销售行为专家,孙老师具备国内外实际的营销、销售经验,同时对国际化的营销、销售行为理论有着独到的研究和探索。他专长在企业营销战略的制订与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。自1998年回到中国,曾为数百家国内外企业提供过营销咨询以及企业内部培训,如:英格索兰;施耐德;奔驰中国;奥迪汽车;光大证券;里昂证券;宝钢国际;华润集团;创维集团;中国移动;华为技术;阿里巴巴(中国)等,学员逾万人。
孙老师也是美国领导力培训中心授证的高级讲师,是中国第一位合法使用中文传授该中心领导力课程的大陆讲师。
孙路弘先生从2000年开始与营销大师科特勒兄弟一起工作,深得科特勒先生的赏识。他曾多次应邀代表科特勒营销集团以专家身份参加中央电视台《对话》,《商界名家》,《经济信息联播》等节目。
2005年出版《用脑拿订单》,人大社出版;2004年出版《汽车销售的第一本书》,中央财政金融出版社出版;机械工业出版社出版的《我贵我值》《企业的狼性》《企业的羊性》《企业的虫性》《企业核心竞争力》等系列有声书。
2005年获评南方都市报“中国十大营销专家”称号
2004年获评《销售与市场》“十佳作者”
2002年获评中国经营报“十佳企业培训师”称号
2001年获评京萃“十大优秀培训师”称号

本课程名称: 大客户销售技能与管理策略

查看更多:销售管理公开课

讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%