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课程大纲:

课程时间：
2天

课程大纲：
一、银行的营销演变
1. 银行营销观念的变迁
2. 银行营销方式的变迁
3. 银行大堂营销的发展
银行大堂营销的产生、演变和发展趋势
欧美主要银行大堂营销模式介绍
香港主要银行大堂营销模式介绍
国内先进银行大堂营销模式介绍
4. 银行大堂营销的主要载体——大堂经理
1）大堂经理的产生背景及特点
2）大堂经理的基本职能
服务
管理
领导助理
信息集中
顾客咨询
3）大堂经理的职业发展趋势
4）大堂经理的自我职业规划

二、银行大堂营销的产品准备
1. 主要金融产品介绍
传统银行产品
基金
股票
保险
外汇
理财产品
金融衍生产品
海外投资渠道
其他金融产品
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产品实质和形象的把握
产品价值的深入挖掘
产品适合客户群体的分析
新产品知识的补充和后台支援
2. 客户关系管理
1）客户分层
2）客户需求的挖掘
3）客户关系管理
3. 产品营销工具的准备
1）营销资料、手册、图片、音像等实体资料准备
2）文字和语言、图象的互补技术
3）接待客户的辅助工具，包括名片、礼品的准备
4. 营销环境的准备
1）营销环境的色彩
2）营销空间的距离、角度的控制
3）营销资料的摆放

三、大堂营销的过程和技巧
1．银行大堂营销和服务理念的提升
2．客户需求和客户期望的管理
3．营销过程
1）建立联系：
大堂营销打破隔阂技术，称呼、问候、寒暄、话题切入点
自我介绍
客户信息的采集和需求的把握
如何把握营销的节奏。

2）展示
展示金融产品的常用方法和应用技巧
时机的掌握
文字展示的作用和策略
实物和例证展示的方法
营销案例的采集方法。
3）激励
激发客户的兴趣的步骤
精确掌握客户需求
客户欲望的挖掘和调动
客户欲望的提升
适宜的心理暗示
赞扬客户的方法
及时的诱导
4）说服
客户对于金融产品理解的障碍
面对拒绝的心理调试
让客户说“是”的技巧
扑捉客户的决定信号
建议客户选择的方法
如何留住客户，保留回旋的余地，进行持续性营销的技术

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