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课程大纲:
课程内容:
Ø 销售能力测试题
Ø 拜访前的准备
Ø 寻找并过滤潜在客户
o 细分市场——理想客户特征ICP
o 机会评定的方法CMANC
o 迫切事件
o 准客户资料收集与分析
o 陌生电话约访技巧
Ø 建立好感与信任
o 销售礼仪
o 察言观色
§ NLP
§ 姿态语言
o 分析客户的性格
o 同步
Ø 发现客户需求
o 开场白的设计
o 提问的技巧：SPIN
o 倾听的技巧
o SPIN
§ 明显性需求/隐藏性需求
§ 客户购买行为模式
§ 开放型/封闭型问题
Ø 产品介绍演示技巧
o EASY法
o FAB法
Ø 处理客户反对意见的技巧
o 什么是进展？
o 虚假异议
o 如何约束和引导客户需求？
Ø 临门一脚
o 识别购买信号
§ 态度、身体、语言
§ 购买欲望
o 成交技巧
o 巩固销售
Ø 总结与提高
o 快速提高市场销量的方法有哪些？
o 销售的四个阶梯阶段
o 如何把握销售的节奏？
§ 什么时候报价？
§ 什么时候出方案？
o 如何接触到客户的高层人士？
Ø 销售人员的成功之路
o 有关销售人员的统计
o 态度决定一切
o 成功销售员的素质
o 金字塔上的两种动物
o 主动积极与被动消极的语言
问题讨论与提问时间：学员现场提出不明白或不理解的问题，现场解答。
培训师介绍：
中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。
本课程名称： 顾问式销售技巧
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