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海外大客户的开发和管理

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培训受众:

外贸销售员;部门经理;高级管理人员等

课程收益:

了解大客户的特点 掌握大客户来源的方法及开发技巧,管理好大客户

课程大纲:

一、什么是大客户

1.大客户的意义

2. 海外大客户的种类

3. 选择怎样的大客户

二、大客户的购买行为

1.大客户的购买过程;

2.大客户购买主要考虑的因素

3.参与购买的角色

三、大客户的购买决策特点

1.参与者的角色分析

2. 参与者的组织结构图

3. 参与者的态度

4. 不同购买阶段的参与者

5. 客户的决策类型

四、在哪里获得大客户

1.从网络上获得大客户;

2.从国际展览上获得大客户;

3.出国拜访大客户;

4.从会议和论坛获得大客户;

五、大客户的竞争性销售

1.大客户竞争销售的特点

2.大客户竞争对销售员的要求

六、大客户销售的难点与对策

1.难以切入大客户

2.如何处理海外客户的国内办事处

3.对方有稳定的合作伙伴

4.大客户对价格苛刻

5.开发大客户过程漫长,出错几率高

6.大客户销售实用技巧12招

七、大客户的关系管理

1.认识大客户的价值

2.大客户关系的定义

3.如何衡量大客户关系

4.6度大客户关系管理方法

5.如何和大客户建立长期合作关系

培训师介绍:

 
★淘课网特聘培训讲师;
★曾历任市场部经理、国际营销总监等职务,24岁时就担任年产值过亿元的出口型企业总经理,积累了非常丰富的实战营销、管理经验。
★在国内首创出口营销技能培训,把营销理念注入传统的国际贸易培训,并提升到国际营销的高度,成为国内出口营销培训的领导者,也是唯一专注于出口营销系列培训的资深培训师。
★原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。
★世界著名B2B企业阿里巴巴、环球资源的外贸培训讲师。
★著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》;该书被出口型企业称之为一本难得的参考书籍,同时填补了国内外贸领域实战营销书籍的空白,自出版后数次脱销。2008年5月出版新著《出口营销策略》。

本课程名称: 海外大客户的开发和管理

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