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培训受众:

外贸销售员；部门经理；高级管理人员等

课程收益:

了解大客户的特点掌握大客户来源的方法及开发技巧，管理好大客户

课程大纲:

一、什么是大客户

1．大客户的意义

2. 海外大客户的种类

3. 选择怎样的大客户

二、大客户的购买行为

1．大客户的购买过程；

2．大客户购买主要考虑的因素

3．参与购买的角色

三、大客户的购买决策特点

1．参与者的角色分析

2. 参与者的组织结构图

3. 参与者的态度

4. 不同购买阶段的参与者

5. 客户的决策类型

四、在哪里获得大客户

1．从网络上获得大客户；

2．从国际展览上获得大客户；

3．出国拜访大客户；

4．从会议和论坛获得大客户；

五、大客户的竞争性销售

1．大客户竞争销售的特点

2．大客户竞争对销售员的要求

六、大客户销售的难点与对策

1．难以切入大客户

2．如何处理海外客户的国内办事处

3．对方有稳定的合作伙伴

4．大客户对价格苛刻

5．开发大客户过程漫长，出错几率高

6．大客户销售实用技巧12招

七、大客户的关系管理

1．认识大客户的价值

2．大客户关系的定义

3．如何衡量大客户关系

4．6度大客户关系管理方法

5．如何和大客户建立长期合作关系

培训师介绍：

★淘课网特聘培训讲师；
★曾历任市场部经理、国际营销总监等职务，24岁时就担任年产值过亿元的出口型企业总经理，积累了非常丰富的实战营销、管理经验。
★在国内首创出口营销技能培训，把营销理念注入传统的国际贸易培训，并提升到国际营销的高度，成为国内出口营销培训的领导者，也是唯一专注于出口营销系列培训的资深培训师。
★原创的赢在起点销售策略、7度客户关系管理模型、搜商体系、障略思想等深受学员和客户推崇。
★世界著名B2B企业阿里巴巴、环球资源的外贸培训讲师。
★著有国内第一本针对出口企业一线人员的营销指导书籍《出口营销实战》；该书被出口型企业称之为一本难得的参考书籍，同时填补了国内外贸领域实战营销书籍的空白，自出版后数次脱销。2008年5月出版新著《出口营销策略》。

本课程名称： 海外大客户的开发和管理

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