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降低采购成本及供应商谈判技巧

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培训受众:

高层管理者、采购、品管、物流、财务等部门及其他相关部门的职业经理人

课程收益:

如何设定采购管理的绩效目标?
如何避免不必要的采购成本?
如何分析供应商的报价?
影响采购谈判效果的因素有哪些?
如何分析谈判双方的强弱势地位?
如何制定谈判的计划?
如何实施有效的谈判?
如何控制物料库存?
如何通过招投标进行有效的“砍价”?

课程大纲:

费 用:2800(包括资料费、午餐及上下午茶点等)

〖课-程-背-景〗:
在金融风暴的影响下,如何降低采购的各项成本?
采购管理的绩效考核目标有哪些?我方的要求过多或过高会怎样?
怎样分析供应商给我们的报价? 企业招投标与政府招投标有何区别?
如何提高采购谈判的实效性? 如何控制原材料的库存?

〖课-程-大-纲〗:


第一讲:如何设定采购管理的绩效目标?

采购管理的KPI指标有哪些?
采购管理的目标顺序应该如何?
采购成本的学习曲线
沃尔码采购与宝洁采购有何区别?
各种采购管理的目标差异
为什么采购成本越来越敏感?
采购成本管理的方法有哪些?
套期保值
买入套期保值
卖出套期保值
老板为什么要力推采购制度?

第二讲:如何编制采购成本预算

财务预算的五大内容 
费用预算方法 
弹性预算法的三种形式 
什么是概率预算 
影响原材料性采购好处的七大因素
预算管理的挑战
真实诱导预算法
预算管理的方式
项目性采购预算的特点
如何发挥采购预算管理的作用
什么是多品复合预算?
如何获取行情供应价格?
采购职场论坛
如何查询价格变化的相关数据?
案例演示:滚动预算图例
案例分析:XX物料2010年采购预算表


第三讲:如何避免不必要的采购成本?

哪些因素与价格没有关系?  
采购要求的类别 
如何避免不必要的采购成本? 
经济型酒店的“采购成本” 
如家快捷酒店的价值创新


第四讲:如何分析供应商的报价?

第一节:供应商们是如何定价?
产品价格是怎样定出来的?
什么是行情定价法? 
什么是价值定价法? 
供应商定价原则 
可口可乐与富士康的供应链区别在哪里 
四种供应链类型的挑战?
库存导向型-边际成本定价法
成本的类型
成本定价法-边际成本定价法 
代工企业的成本分摊法 
目标收益定价法
得龙公司目标毛利如何确定? 
产品组合中的五种角色  
商贸型供应商的定价策略

第二节:如何分析供应商的报价?
供应商的两种报价形式 
供应商成本分析表(损益表)基本模式 
如何分析供应商们的报价? 
如何分析资产性采购的报价? 
资产型采购的三种形式 
为什么我们租而不买? 
为什么要外包? 
可租赁的领域 
各种运输形式的成本比较


第五讲:影响采购谈判效果的因素有哪些?

各种谈判的比较
您不认可下列哪些观点? 
立场性谈判与利益性谈判的比较 
双赢与公平 
哪些因素对谈判效果的影响更大? 
人的四种性格 
你实际上是怎么做的?
你最容易和最不容易相处的谈判对手 
四种谈判对手的弱点有哪些? 
如何克服自身的弱点?


第六讲:如何制定谈判的计划?

即兴性谈判与计划性谈判 
美赞臣公司制定谈判方案的七大步骤 
第一步:双方意向的明确 
第二步:双方差异的分析 
第三步:各项分歧的重要性排序 
第四步:设定各项分歧的谈判目标 
第五步:达成谈判目标的各种方法和途径 
第六步:谈判方式的确定 
第七步:小组成员的分工 
小组性格的分配


第七讲:如何实施有效的谈判?

怎样开场?
整个谈判的掌控如何?
哪种砍价方式更好 
不同强弱势的谈判策略
我方为弱势怎么谈?
什么是分阶段蚕食?
什么时候用“最后通牒”
如何提升说服力?
第三方的参考依据
哪种沟通形式的难度最大
电话谈判的特点
如何提高谈判时的沟通实效?
如何提高我们的聆听能力?
如何问问题吗?
反驳对方的几种方式?
沟通的禁忌
对方让步不够怎么谈? 
对方忽悠我怎么谈?  
如何挽回失误(失口)? 
小组成员如何配合? 
出现僵局怎么谈? 
谈判即将破裂怎么办? 
如何结尾?
如何与老板谈?
如何与职业经理人谈
如何与新手谈?
如何与老手谈?  


第八讲:如何降低采购物品的库存成本?

第一节:库存管理的挑战是什么?
库存管理的KPI指标有哪些? 
库存管理各目标的逻辑顺序?
周转率的类别
存货库存周转率的计算案例
单库周转率与总周转率的区别?
库存周转率的意义
库存信息为什么会不准? 
库存的七大成分? 

第二节:如何降低安全库存? 
安全库存的计算
正态分布的标准差的应用
目前情况下的缺货率是多少?
如何计算原材料的缺货成本?
终端成品缺货的损失
不能缺货时的最高库存应为多少?
如何减少安全库存量
改进后的效果
库存管理的四项基本改进措施

第三节:如何准确下单以减少库存?  
VMI的模式有哪些?
VMI的三种管理方式
供应商代管式
供应商寄存式


第九讲:如何通过招投标进行有效的“砍价”?

第一节:如何进行招投标?  
企业为什么要进行招投标?
政府采购的招投标标准
哪些采购项目可以招投标
采购软件系统能否招投标? 
不同招标项目的挑战 
如何实施邀请招投标? 
宝洁公司如何实施邀请招标的? 
评标方法有哪两大类别? 
综合评标法 
如何评定技术标?
招标文件
综合评标实战案例 

第二节:实用招标策略 
招投标方式的分类 
暗标与明标的比较 
招标的几种形式 
如何破解参标者的‘不轨’? 
影响参标者报价的因素? 
招标实践中的问题 
投标保证金与履约保证金

培训师介绍:

 
张仲豪老师 
毕业于美国密西根州立大学,硕士学位,是改革开放后早期的海归派讲师。
曾先后任职于美国亨氏、英国联合饼干、美国美赞臣等500强跨国公司,担任公司运作总监及其他高级管理职务。二十多年的实战经历,专长于采购与供应链管理,是国内采购物流领域中少有的集丰富海外工作经验、国内资深管理阅历及国际权威认证于一身的实战派培训讲师。

张老师是国际四大职业证书授权讲师:美国注册物流师(CTL)认证、ILT国际物流职业资格认证、CIPS国际注册采购与供应经理认证、ITC国际贸易中心授权采购与供应链管理国际资格认证中心。

张老师授课富有很强的激情,风趣、幽默,现场感染力强;采用循序渐进、深入浅出的教学方式、丰富生动的实战案例,帮助学员拓宽视野,提高思维能力,掌握相关的方法和工具;课件设计力求深度,实用、案例多为工具性案例,有很强的实操性。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹,具有高度的浓缩性。

【培训过的企业】
 
 新百丽鞋业;风华高科;伊利集团;大连真心食品;泸天化;东风本田发动机;索尼爱立信;宇通集团;统一集团;九安医疗电子;华润水泥;顺丰速运;华宏眼镜;建滔化工;亨斯迈化工;舍弗勒集团;南方李锦记保健品;中国移动广东分公司;科力远新能源; SIMON电器;百事可乐;优普电子;华阳电子;美的公司;真功夫;华孚集团;平安集团; 立白集团;
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本课程名称: 降低采购成本及供应商谈判技巧

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