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《营销策划与品牌竞争力》 《狼性团队与卓越销售力》

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课程大纲:

【课程背景】
“品牌是防洪堤,别人想替代你的市场的时候,它一定会挡住,使别的品牌进不来,起到防洪的作用;品牌是敲门砖,可以快速打开新的市场;品牌是倍增器,当你实现价值的时候,收益上是倍增的”
——华晨汽车董事长祁玉民
品牌是经营的结果,经营是企业营销战略的执行。如何通过营销战略、品牌管理、促销行动、产品策划一系列的组合实施,建立一个强势的品牌运作体系,已经为企业更高层面的经营追求,这也是本课程的核心培训内容和培训目标。
次贷危机一波未平,欧债危机又持续发酵,世界经济复苏之路曲折复杂;8月中国制造业采购经理指数(PMI)为49.2%,跌破荣枯线。制造业的订单不足,中国制造业面临着新的挑战。企业都在迫切地探索和寻找出路,唯有打造一支能在市场上“虎口夺单”的狼性销售团队,方能立于不败之地!

【课程大纲】
第一部分 营销策划与品牌竞争力
第一讲 品牌力量与品牌关键要素
(一)品牌力量与品牌效应
1.1 品牌中的感性价值与客户心理满足
1.2 品牌的主导作用分析
1.3 品牌的独特性
1.4 品牌形成的四个阶段
-品牌认知
—品牌联想
-品牌响应
—品牌共鸣
案例:客户购买选择中的品牌效应
(二)品牌关键元素与品牌策略选择
2.1 品牌的基本作用
-引导
—选择
-信心
—溢价
2.2 品牌的核心元素:品牌名称
2.3 品牌元素设计的六大要点
2.4 多品牌战略选择
-多品一牌模式
—一品多牌模式
2.5 CI体系的导入
2.6 品牌建立体系图
案例:品牌建立的过程
第二讲 品牌战略的实施与传播
(一)品牌传播过程中的难点分析
1.1 品牌传播中的三大关键点
—差异化点的确定
-传播工具与噪音
—品牌传播的一致性
1.2 品牌接受者的接收全过程
1.3 广告不等于品牌
案例:广告的投入与产出效果分析
(二)品牌传播策略与捷径
2.1 品牌接受者的品牌遗忘症的诊治
—听觉性记忆
-视觉性记忆
—事件性记忆
案例:艾宾浩斯遗忘曲线
2.2 品牌建立的最佳传播方式——品牌事件
2.3 内、外部的品牌传播一致性对接
2.4 品牌事件传播的五大原则
—没事找事原则
-第一原则
—目标一致化原则
—系统推广原则
—价值传播原则
案例:著名品牌传播
(三)媒体公关与品牌危机应对
3.1 成也媒体,败也媒体
3.2 媒体的利益链条分析
3.3 把品牌宣传演变为新闻的技巧
—新闻,告诉你正在发生的事情
-宣传,告诉你我想让你知道的事情
3.4 品牌传播中的“主旋律”
3.5 品牌的正向美誉度与负向美誉度
3.6品牌传播六大基本法则
案例:媒体控制网络与新闻点的差异化
第三讲 企业市场定位与营销战略规划
(一)市场认知是营销战略规划的前提
1.1 市场竞争主体分析
1.2 中国企业特征分析
1.3 中国消费者特征分析
1.4 市场监管缺位(越位)情况下的战略选择
1.5 没有对错,只有输赢
案例:彩电市场竞争
(二)企业定位是营销战略规划的路径
2.1 企业核心竞争能力评估
2.2 企业增长的四种模型
—密集型增长模式
—一体化增长模式
—多元化增长模式
—瘦身型增长模式
2.3 目标市场确定的基本模式
2.4 企业市场位置及相应的营销战略选择
案例:小型企业的市场突围
(三)成功的企业营销战略规划
3.1 营销战略制定的基本方法
3.2 战略与战术的统一
3.3 战略制定过程中的专家作用
3.4 领导型企业的营销战略选择
—顾客导向战略
—渠道为上战略
—价值最大化战略
—先难后易战略
—标新立异战略
—联盟战略
案例:产品线管理与区域线管理
第四讲 促销行动策划
(一)促销是差异化营销实施的常态
1.1 月月有活动,周周有促销
1.2 促销:最直接的差异化营销
1.3 促销与差异化营销战略的关系
1.4 促销策划的基本路径
—顺势
—逆势
—借势
—造势
1.5 促销的五大特征
案例:企业促销活动排期表
(二)促销的策划与实施
2.1 促销策划的九项基本内容
2.2 促销活动实施过程中的三个关键点
2.3 策划的统一与分地区差异化实施的矛盾处理
2.4 策划与执行的关系
案例:促销策划全过程的讲解
第五讲 产品的差异化竞争优势
(一)产品“同质化”时代的差异化竞争
1.1 产品的基本特点与附加功能
1.2 不同行业的产品实现
1.3 产品线的宽度与深度
1.4 产品线策划与扩张策略
案例:产品研发与销售的对接
(二)产品竞争优势的市场策划
2.1 产品错位竞争优势
—空间错位优势
—时间错位优势
2.2 先有买点,后有产品的市场化产品研发体系
2.3 新产品的并行开发
2.4 创造需求超越满足需求
案例:产品评审与销售评审

第二部分 虎口夺单——狼性团队与销售谈判实战
第一单元:打造虎口夺单品质的营销团队
1、一个成功销售员所需要具备的狼性品质
2、案例分析:认识什么是“虎口夺单”
3、提供具体的方法,帮助销售员真正做到虎口夺单
4、如何敲开客户已经紧闭的大门
5、如何应对我方进入比较晚,而项目时间又很紧张的项目
第二单元:狼性销售业务员的八大素质训练
1、勇敢:如何在销售中表现出勇敢的品质,如何引导销售员面对对手和客户时所表现出来的行为动作
2、主动:主动在销售中的表现形式,如何做到主动销售
3、目标:如何锁定目标,利用销售漏斗锁定目标
4、时机:如何在适当的时间适当的地点对适当的人说适当的话做适当的事;掌握销售的6个关键时机
5、检讨:销售业绩不好的5大方面,自身层面,产品层面,客户层面
第三单元:如何虎口夺单
1、了解虎口夺单销售的特点—快
2、什么是销售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、热得快:如何以最快的速度和客户打成一片
5、信得快:如何以最快的速度取得客户的信任
6、逼得快:如何以最快的速度“逼”客户签订合同,虎口夺单
第四单元:虎口夺单-实战销售的五大步骤
第一步:销售准备
1、准备好自己的个人形象
2、拜访前的SWOT分析
3、如何通过电话约访客户
第二步:接触客户
1、进入客户厂区,如何快速扫描对你价值的信息
2、接触客户前30s需要注意的重点问题点
3、接触客户的开场白
第三步:了解需求
1、挖掘客户需求的两大方法
2、客户需求的分类
3、如何激发客户的潜在需求
第四步:产品展示
1、展示你强大的价值主张
2、认识产品展示的利器-FABC
3、用FABC进行产品展示的12个策略
第五步:绝对成交
1、认识客户异议
2、解决客户异议的方法和策略
3、客户决策心理学
4、绝对成交的方法和策略
第六单元:虎口夺单-如何与客户进行商务谈判
1、如何通过控制谈判地点来掌控谈判的主动权
2、如何利用你在谈判中的力量
3、如何达成双赢谈判
4、如何在谈判中正确的开价
5、如何引导客户开价
6、如何向与客户讨价还价
7、如何打破谈判的僵局

培训师介绍:

 
庄志敏
中国著名营销实战与品牌研究专家,实战策划师。清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学、中欧国际商学院等十多所知名大学总裁班特聘讲师。
曾任海尔集团营销策划总监,参与和实践了大量的海尔营销案例;并长期匍匐在市场营销工作的第一线,对中国的营销市场、购买心理和销售人员有着独到的见解。
庄老师擅长运用通俗易懂的语言,阐述繁杂的营销理论;善于通过亲身策划的实战,揭示复杂的营销过程;长于采用身临其境的案例,指导企业的营销决策。
马 克
实战销售与谈判专家,畅销书《虎口夺单-狼性销售的实战秘籍》之作者,上海
交通大学、清华大学特聘讲师。
马克老师是“虎口夺单-狼性销售”创始人,虎口夺单-狼性销售的实践者和受益者。从基层销售做起一直到营销总监,销售生涯中无数次“虎口夺单”,让马克老师对这四个字的体会尤为深刻,熟知每个阶段销售人员在想什么、做什么、困惑在哪里。
马克老师的课程激情澎湃,令学员感同身受,醍醐灌顶,将枯燥理论化繁为简、化简为易、化易成趣。

本课程名称: 《营销策划与品牌竞争力》 《狼性团队与卓越销售力》

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