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业绩为王——超级卖手训练营

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  • 开课时间:2014年04月17日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2014年04月18日 18:00 周五
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 贺文静
  • 课程编号:246983
  • 课程分类:销售管理
  •  
  • 收藏 人气:830
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培训受众:

运营经理、区域经理、连锁店长、督导、储备店长、资深导购等

课程收益:

  1、牢记开店的目的:“盈利才是硬道理”
  2、能正确认识现代终端销售:以服务和体验促进销售
  3、对消费者消费理念及购物行为有全新感知
  4、标准化销售服务流程及每一流程把控要点
  5、掌握高效实用的卖场异议处理技巧和完整话术
  6、使销售服务从无序变为有序,从理论上升为技巧,从技巧升华成艺术

课程大纲:

第一部分 知己者明——认识自己
1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征
2、你在为谁而工作
3、超级卖手的优秀工作心态
4、销售人员不是没有能力,而是没有好的心态
5、你对目前的生活满意吗?接下来应该怎么做
6、客户是什么?他怎么看待我们销售人员? 
7、店铺最高境界:把顾客做成老婆

第二部分 连锁门店销售的认知
1、销售过程中销的是什么——自己 
秘诀一: 为成功而打扮,为胜利而穿着
     销售过程中售的是什么——观念  
秘诀二:  协助客户买到他认为合适的东西
     买卖过程中顾客买的是什么——感觉   
秘诀三: 为顾客营造一种好的感觉
      买卖过程中卖的是什么——好处  
秘诀四:  一流的销售人员把焦点放在客户会获得什么好处上
把顾客变成朋友是终端销售的目的
2、五心销售法: 
信心
企图心 
开心 
专心 
恒心 

第三部分 客户是给我们发工资的人,认识客户
1、客户关心的问题
你是谁? 
你要对我讲什么? 
你说的对我有什么好处? 
如何证明你的好处? 
我为什么找你买? 
我为什么现在就买?
2、顾客购买行为动机
3、顾客购买心理过程
4、良好沟通打下成功的基石
最简单的沟通往往效果最好
门店沟通就是把顾客搞爽
提问:如何令顾客开口说话
认同:如何拉近与顾客距离
赞美:如何让顾客喜欢我们
5、四大类客户的心理扫描
6、顾客类型细分析
犹豫不决型客户   
脾气暴躁型的客户   
自命清高的客人   
世故老练型的客户   
小心翼翼型的客户
节约俭朴型的客户   
来去匆匆型的客户   
理智好辩型客户   
虚荣心强的客户   
贪小便宜型的客户   
八面玲珑型的客户   
滔滔不绝型客户   
沉默羔羊型的客户

第四部分 门店致胜,终端销售天龙八步
一、提高客户进店率——精心备战
研讨:顾客看到店内什么情景进都不会进?
研讨:顾客进店前的不安全感从哪里来?
研讨:什么样的卖手才叫“好”?什么样的卖手才是金牌卖手?
总结:
1、“真诚”是终端服务礼仪的最高境界
仪表、体表、眼神、微笑、表情、姿态、步幅、角度、距离、手势
2、今天的状态就是明天的结果
3、超级卖手,你的距离有多远?
4、是谁在赶走我们的顾客
5、获得顾客信任是终端工作的第一步
6、卖手要做的四件事

二、迎宾接待,调整心态——吸引顾客
迎宾的目的是什么?
2、客户买的是什么?
3、如何建立亲和力?
4、迎宾接待要注意哪些细节?
5、寻找哪些时机接近客户?
6、开场如何报价?
基于性格的沟通分析——顾客扫描
金牌卖手的心态调理

三、开场互动,抓住顾客进场的黄金30秒
案例分析:卖床垫的超级卖手小红
1、买不买,先把人留下
2、错误的开场及错误的语言
3、五种开场技巧
4、设计“卖点大全”

四、聆听与发问是需求探询最有效的武器
1、聆听——听到顾客想说
聆听最核心的三个作用和价值是什么?
口才好、专业强的导购如何克制自己聆听?
“听”最难的是听顾客的“弦外之音”
七种最能令顾客感到尊重的聆听之法
顾客的需求是他的欠缺
怎样面对“一对多”的混乱场面聆听
如何在聆听中“回应”和“确认”顾客需求
2、问到顾客心里,打造顾问形象
导购针对性发问的目的是什么?
导购向顾客提问的5大忌讳
七种向顾客最专业最有效的提问方式演练
提问压力逐渐加大的好处是什么?
如何通过提问来推荐新产品?如何使用“反问句式”?
如何通过提问探求顾客心理承受价位?
如何通过提问来寻找最佳报价时机?
利用SPIN顾问技术

五、产品介绍——独特深刻
案例分析:电热水器就这么卖出去了
案例分析:只卖对的——农民工买电磁炉
1、超级导购重要的本事是给顾客清醒地“洗脑”
2、导购介绍的语气、语调、语速、语感训练
3、是谁把导购弄成了导游?
4、专业导购人人必会的FAB介绍法
5、卖的是卖点,不是东西
6、要在介绍中四次以上重复产品的优点
7、介绍顾客关注的、感兴趣的

六、异议处理——消除疑虑
卖手,你有攻击的言语吗?
案例:卖手的连珠炮赶走了顾客
2、预防异议并非逃避问题
3、巧妙稀释异议
4、演练:10轮砍价

七、成交有方——互利双赢
1、怎么催单才能成交
催单的8个时机
2、临门一脚促成效
3、连带销售,锦上添花

8、送客有礼——末轮效应
1、挽留是导购职业素养与敬业忠诚的体现
2、“七留”营造店面人气
3、“六送”引来店面财源
4、导购员电话跟进、预约、回访、反馈、确认的技巧
5、售后服务是第二次销售的开始
6、记录顾客代办事项和整理管理客户资料
7、通过跟进增加“回头客”
8、利用老顾客为店面做“转介绍”
9、将心比心,灵活处理投诉


第五部分 总结:快速成长的五个方法 
1、善于学习——同行业、跨行业的学习
2、能吃苦、会吃苦、肯坚持 
3、有悟性、善于思考、善于总结 、乐于改善
4、不放过任何一个销售机会
5、真诚、学会为客户服务,做顾客的顾问

培训师介绍:

 
十余年的商业连锁工作经历,曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师,国内集成电器行业某一线品牌营销总监。熟悉国内零售行业环境和一线实战情况,有丰富的经营管理经验,对建材、家居、家电等行业零售系统建设有独特建树。有完整的供(厂家)销(经销商)企业工作经历,既熟悉厂家政策,又了解经销商动态和情况,所以培训对双方企业都有很好的借鉴和指导。更是将国美电器零售运营体系进行整理提炼再结合行业、企业实际情况进行融合推广,被业界誉为“国美零售运营系统推广”第一人!

本课程名称: 业绩为王——超级卖手训练营

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