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大客户开发与谈判技巧

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培训受众:

1、公司总经理、营销副总
2、销售部总监、大客户总监、大客户经理
3、大客户销售代表

课程收益:

1、厘清开发客户的市场思路,明确销售的方向;
2、掌握开发客户的销售流程和专业技能,提高销售的效率和成功率;
3、了解客户关系管理的理论和功能结构;
4、掌握客户关系管理的系统方法,以及关键的实战技能。

课程大纲:

【课程大纲】
第一讲 大客户拓展流程
案例:某印刷机械厂更新供应商的流程……
1、大客户采购分析
大客户的采购类型
计划内采购报批流程
领导意志的采购报批流程
项目采购流程
采购流程的启动方式
案例:两家供应商,在不同的时间点介入……
2、共振型销售
什么叫共振型销售
销售介入采购的四个时间点
共振型销售的应用策略
案例:小李请胡主任吃饭,遇到的困境……
3、大客户拓展的销售流程
收集客户信息
确认客户内部角色
跟踪客户
搞定关键人物
挖掘和分析需求
推动客户购买
谈判并签订合同
深度开发合作机会
案例:小窦一年参与九次竞标,只中了一次……
4、大客户销售进程节点
工具:采购流程与销售流程共振图

第二讲 关键人物跟踪套路
案例:客户网站上的秘密……
1、客户信息的收集
寻找客户名录的途径
客户的关键信息
案例:某医院采购UPS,发起人是谁?
2、接近关键人物的“4个台阶”
“实名转接”应对方法
突破前台障碍
识别客户内部角色
明确关键人物及其联系方式
话术:厘清客户角色和具体职责的选择式问句……
3、“诱敌深入”跟踪法
强化客户记忆的“电击术”
连续跟踪的5步法
跟踪客户的时间周期
跟踪话题的设计
案例:小高和客户第二次通话时,对方却不冷不热……
4、高效约见技巧
约见的时机与理由
高效约见的5种方法
演练:运用电话跟踪“拦截”客户的时间……
5、拜访的礼仪与策略
拜访的话题
拜访礼仪
面谈沟通策略
案例:苏总遇到客户当面为难,如何巧妙应对……
工具:拜访客户的销售准备单……

第三讲 大客户公关
案例:因为看病帮忙,小任与黄经理的关系急剧升温……
1、客户公关策略
公关路线图
搞定关键人物的“4重奏”
案例:孙总与王总是朋友,但小蔡却没有搞掂测试部门……
2、培养客户的好感与信任
销售人员的“做人”要点
赢得客户好感和信任的沟通方法
人际吸引原则的运用
案例:西门子软件出了问题,丁经理借机突破客户关系……
3、宴请:酒钱花在刀刃上
约请的注意事项
宴请礼仪
如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
案例:邓科长接受宴请,晚上带来3个哥们……
4、送礼:送贵不如送对
送礼6忌
如何恰到好处地选择礼品
事半功倍的馈赠策略
分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发票?

第四讲 有的放矢促成订单
1、挖掘客户需求
需求询问策略
提问技巧
案例:谢总通常观察客户库房(现场),发现了新的需求……
2、寻找合作的切入点
销售切入点的含义
5个合作切入点
分组讨论:小苏丢了老客户,如何从竞争对手那儿夺回来……
3、排除购买障碍
排挤竞争对手
消除客户内部反对意见
全方面促销
案例:面对力源公司的内部不同意见,吉信公司汤总处理的办法……
4、推动成交的5大里程碑

第二单元:谈判策略与技巧
2015年5月24日 王浩老师
【目标学员】
1、管理人员:总经理、部门经理
2、销售部门:销售总监、销售经理、各类销售人员
3、采购部门:采购总监、采购经理、采购专员
4、相关人员:希望提升谈判能力、沟通水平和职业素养的人员

【课程背景】
博弈之复杂,变化多端,其妙无穷,更让许多人进退失据。
无论是做销售,还是做采购,谈判能力是最高等级的“武功”。这种“武功”之精妙在于窥视对手的心理,把握谈判的主导权,步步为营,争取更多的利益。
本课程为您解决以下问题:
1、在谈判实战操作中,如何分析对手的“语言信号”?
2、如何了解谈判对手的真实意图?
3、如何评估双方手中的“底牌”和“筹码”?
4、在谈判的拉锯战中,如何有理有节的沟通?
5、如何在价格谈判中攻守自如?
6、如何利用有效的策略调动客户?
7、如何在谈判的过程中,强化自身的心态,争取更多心理优势?

【培训收益】
1、29个经典案例
2、掌握36套实战技能:话术、动作和方法
2、学会3套商务谈判的工具:对手心理分析表、筹码分析工具、谈判流程

【课程特色】
1、玩扑克,讲谈判:用玩牌的游戏法则、心理较量现象,生动解释谈判,揭示谈判之三大“机密”:谈判筹码、对手心理、博弈技巧,展现顶级谈判技巧。
2、讲案例,学谈判:通过30多个经典案例的分析和讨论,厘清谈判迷局,将理论知识转化为技能;现场解答学员的操作难题,提升实战水平。

【课程大纲】
第一讲 谈判心理分析与控制
分组讨论:吴老板来购买钢架结构,气势很盛……
1、谈判者人格
谈判者人格分析
谈判者人格的修炼
各类谈判对手的性格弱点
2、谈判心理分析
预期心理因素
过程心理动态
结果心理表现
3、谈判的预期心理
谈判者的预期心理
如何运用谈判的心理预期
4、谈判的过程心理
关注焦点及焦点的转移
谈判的焦虑感、压力变化曲线
如何提升对手的谈判满足感
谈判者的心理惯势
决策前后的心理逆转
5、谈判心理控制
谈判者的心理陷阱
如何在谈判中控制心态
案例:毛经理用心理战术,应对价格同盟……

第二讲 评估谈判筹码
案例:默克尔去日本推销数控机床……
1、谈判中的“牌”与“筹码”
什么是谈判中的“牌”
什么是谈判“筹码”
评估双方的“牌”和“筹码”
2、如何掀开对手的“底牌”
剥洋葱式询问
威慑性试探
深化双方的关系
3、谈判赌局
销售竞赛赌局
采购竞赛赌局
创新谈判赌局
案例:黄光裕如何取得黄陈之战的胜利……

第三讲 谈判策略
案例:小唐在QQ上报价,引发客户的连续进攻……
1、沟通环境的运用策略
选择最佳谈判时机
创造主场优势
2、资源运用策略
沟通工具的应用技巧
可运用的谈判资源
3、心理策略
诱敌深入
固化客户的使用习惯
车轮战
红脸白脸
以示弱赢得同情
竞争杠杆运用
4、主动进攻策略
预设主战场
各个击破
回马枪
蚕食对方
发出最后通牒
5、防守策略
限制条件
礼尚往来
步步为营
拉锯战
案例:T公司运用杠杆策略,推动代理商……

第四讲 价格谈判技巧
案例:兴通公司对某政府部门采购的报价方式……
1、报价策略
报价前的沟通策略
价格呈现技巧
报价的表述要求
服务类产品的报价技巧
项目报价技巧
2、试探对方的底价
试探对方底价的方法
试探对方预算的方法
3、价格攻防战术
客户进攻的“假动作”
让对方先发盘
设定价格防御点
让价的6个策略
回击对方的价格进攻
突破价格封锁
破解价格同盟对策
案例:“福临门”大客户经理和华联超市谈判价格……

培训师介绍:

 
【培训师:吴兴波老师介绍】
职业背景:
营销公社特约培训师
北京大学EMBA;国家注册培训师;10年营销管理经验,5年咨询培训经验;现任7家企业营销管理顾问、中国职业经理人认证特聘专家
海歌燃气设备有限公司营销副总经理、希科生物(中美合资农资)销售经理

授课特色:
轻松、幽默,富有感召力,倡导轻松学习
善用故事、案例、启发式教学、小组讨论等方式
课堂气氛活跃、参与性、互动性、实用性强

服务过的部分企业:
金色农华、裕丰复合肥、超大种业、大地种业、滑丰种业、北大荒垦丰种业、红马集团、六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、君和饲料、天鹏饲料、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、惠灵兽药、天一兽药、昌盛兽药、盛泰兽药、正大兽药、茅台酒业、白金酒、露露、青啤集团、滨崎食品、掌柜食品、土大力餐饮、剑鱼鸡精、谢裕大、米博士、蓝天集团、新乡房管局、美景置业、盛邦集团、卓达集团、天山集团、六和物业、惠达卫浴、南玻玻璃、瑞宝壁纸、正发新材料、双城门业、奥特朗热水器、海歌壁挂炉、美的电器、格力电器、奥迪汽车、福特汽车、丰田汽车、悦达起亚、昌河汽车、大众汽车、吉奥汽车、樱花轮胎、爱丝酷膜、中国移动、中国联通、中国铁通、中国电信、华信电缆、开泰通信、哈药集团、润东医药、华药集团、石药集团、华仁药业、以岭医药、恒峰医药、安泰医药、中科神农、志泉医药、建设银行、工商银行、农业银行、中信银行、信阳邮政储蓄、平顶山农村信用社、首控基金、冠桥财务、搜狐搜狗、宝视达眼镜、安尔乐、妈咪母婴用品、宝贝乐婴幼儿用品、采奴烫染、巾品世家、创典居。红星美凯龙、时光美塑、利尔网络、永亮毛巾、乔丹体育、协孚集团、交通科研院、军工厂28所、东升耐火材料、中太石化、汇达科技、远望谷科技、恒星科技、欧洲时尚、鑫众传媒、会济商贸

【培训师:王浩老师介绍】
实战背景:
21年实战经验,带过11只不同类型的团队
曾任:省政府秘书、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、摩托罗拉政府项目销售总监、智博科技集团执行总裁等职

培训资历:
清华、北大总裁班客座教授,营销公社首席专家
聚成、时代光华、北大纵横等培训机构特约讲师;用友商学院、华为商学院特聘讲师;中国就业培训技术指导中心《营销师》主讲老师;国内著名实效派培训师,擅长案例讲解、技能提升、诊断式教学
天津商业大学信息工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

研究方向:
精益营销、销售行为学、驱动力管理

授课亮点:
全案例教学 ——2100多个原创案例,从铺陈、讲解到剖析,让你超值享受;
诊断式教学 ——开放提问,帮助学员厘清问题的本质,提出解决方案,让你满载而归;
实效工具 ——配套课程的操作工具,简洁实用,让你有超值收益。

学员反馈:
钟奋强(广东科密集团董事长 双博士)——
王老师有功力!本次我们在北大做了五天的培训,前面有四个老师授课,王老师是最后一个出场。在这种情况下,王老师的课堂气氛还是排名第一!
周生俊(金夫人集团董事长)——
王浩老师的《创新管理-驱动力》课程给了我很多启发,例如通过“快乐积分”激发员工和干部的积极性,太妙了!这解决了我多年来的困惑。王老师给我们提供了许多低成本、高效率的管理策略。
蓝烨(前方正科技副总裁)——
我听过的课培训相当多,包括在联想和方正。比较而言,王老师的全案例教学是一大亮点。这些案例不仅真实、新鲜,更是给我许多启发。其中的“过程管理”这部分,属于销售管理的疑难杂症,但王老师给出的方法,操作性强,针对性好。
孙亚军(北京泰德汇智副总经理)——
王老师讲课过程轻轻不失幽默,多个案例分析的很透彻、详细。老师从自身管理经验出发,举了许多案例,在分析案例的基础上,总结方法与工具,参考价值很高。
崔佳(天津消基化工副总经理)——
本次课程对销售管理过程进行了系统梳理,思路一下变得很清新。一些管理技巧,以前没有听说过,收获不小。另外,还认识了很多企业界朋友,相互学习一下,挺好!

【公司介绍】
<营销公社>的历程
<营销公社>是业务品牌,由北京一网无际管理顾问有限公司创办。其前身为谐力企划,创建于2006年,2010年经增资扩股后,更名为北京一网无际管理顾问有限公司。
<营销公社>的业务
<营销公社>的主营业务是营销和管理方向的培训、咨询。
<营销公社>的组织
<营销公社>专设教研中心,分“精益营销训练”、“驱动力管理”等五个专题项目小组。教研中心拥有12位合伙专家,80多位特约培训师、专家。
<营销公社>下设4个业务部门:培训事业部、咨询事业部、渠道合作部、综合业务部。
<营销公社>的联盟
<营销公社>的战略合作伙伴包括清华经管学院、北大继续教育学院、用友商学院等。
<营销公社>的业绩
自公司成立以来,我们服务过2000多家企业,既有华为、用友、中石化等知名企业,也有上海BT、北京中持环保、大唐兴竹等高成长企业;培训的学员总量超过3万。
<营销公社>的品牌
<营销公社>的品牌定位:面向成长型企业的营销专家、管理专家。
<营销公社>的服务理念:实用、专业、深耕、增值。
<营销公社>的目标
<营销公社>的近期目标:做一个有深度的能力教育者。
<营销公社>的远期目标:企业顾问+企业商融联盟+商务外包供应商+营销人交流平台+营销职业垂直网站。
<营销公社>的价值观
<营销公社>的团队价值观:平等、开放、认真、探索。
我们认为,企业没有老板与员工之分,大家都是工作伙伴,是相互学习、携手创业、脚踏实地、登高望远的战友。
我们以创想为犁,耕耘新大陆;以激情为箭,追逐财富梦。
我们怀着一种使命感,想用我们的智慧和心血,推动企业成长,并因此而改变世界!

本课程名称: 大客户开发与谈判技巧

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