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《销售经理核心能力提升》训练营

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  • 开课时间:2015年06月13日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2015年06月14日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:杭州市
  • 授课讲师: 崔自三
  • 课程编号:276508
  • 课程分类:销售管理
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培训受众:

总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售精英

课程收益:

《销售经理核心能力提升》训练营
企业业绩的多少取决于销售经理的整体水平
企业战略实施成败取决于销售经理综合能力
一、课程背景
1、销售到管理:从销售冠军到销售管理岗位的飞跃需要训练。
2、个人到团队:为什么整个团队业绩还不如以前他一个人的业绩
3、团队到教练:销售经理如何辅导团队、激励团队、成为教练型管理者。
4、计划到实施: 为什么销售经理做的计划乱七八糟,更不会营销计划制定。
5、压力到目标:面对压力如何化解,将销售目标分解实施,完成销售业绩。
6、产品到渠道:面对产品组合、价格策略、渠道建设更是一窍不通。
7、士气到激励:销售经理做一段时间心态疲惫,团队死气沉沉,一蹶不振。企业就多了一位不称职的经理,少了一位销售冠军。
8、方法到对手:为什么销售经理面对竞争对手总是无计可施,被动挨打。再这样下去企业就失去了市场的占有率,慢慢的企业就失去了竞争力。
9、情报到反馈:不知道那些市场信息需要收集,如何整理信息反馈到总部,这就是为什么企业家需要做决策总是无从下手,缺少信息系统。
 您不培养销售经理,销售经理就离职到竞争对手那里去培养了。
 如何让个人冠军变成团队冠军,有思路、有方法、有工具的全员复制,快速的实现企业目标,让销售经理可以带领团队攻城掠地、抢占市场。
崔自三老师为企业培养上接战略,下接绩效的王牌销售经理

课程大纲:

二、课程内容
第一部分:区域市场销售瓶颈突破的六场战役
一、心态瓶颈
存在问题
1、心理疲软期
2、等靠要心态
破解之道:
1、超越自己,制定挑战目标
2、调整自己,保持激情工作状态
3、塑造和提升职业化的心态
二、产品瓶颈
存在问题
1、市场产品老化严重
2、产品结构不合理
破解之道:
1、敢于推广新产品
2、老产品开发新网点,新产品推广老网点
3、优化产品结构,善打组合拳
案例:某企业的产品组合模型
三、价格瓶颈
存在问题:
1、卷入价格战,以价格作为竞争手段
2、价格体系混乱,甚至价格倒挂
破解之道
1、价格归位,严格执行指导价
2、严格约束渠道行为
案例:百威啤酒严管渠道商
四、渠道瓶颈
存在问题:
1、渠道相对单一
2、渠道覆盖率不高
3、渠道质量差
破解之道:
1、增大渠道覆盖密度
2、优化渠道的维度
3、优化、整合、提升渠道
案例:某企业的“五道”计划
五、促销瓶颈
存在问题:
1、促销同质化
2、促销技巧不足
破解之道:
1、促销要坚持差异化
2、促销要分层次,要有针对性
案例:某啤酒企业的促销设计
六、服务瓶颈
存在问题:
1、缺乏服务意识
2、服务不到位
3、责任营销不够
破解之道:
1、加强终端服务,勤拜访客户
2、规范服务项目
3、加深客情关系
案例:某企业的终端维护小技巧
链接:区域市场增量的六个途径

第二部分:销售经理核心技能提升及突破
一、销售经理营销目标及销售计划的制定技巧
1、为何要制定营销目标? 2、制定什么样的营销目标?
3、制定营销目标的SMART法则
案例:牛根生为蒙牛制定销售目标
4、如何制定组织营销计划?
1)如何制定销售计划?
2)如何制定市场计划?
附:工作计划跟踪工具:甘特图
3)如何动态管理营销计划?
附:工具:墙贴及日检核表
链接:有效过程管理的四个工具和两个手段
√四个管理工具
二个表格:销售日报表与日发货频率表
一个电话:避免规律性
一条短信:排出龙虎榜
√二个管理手段
走动管理
现场管理:工具:整改意见书、市场诊断工具:鱼骨刺图
5、如何制定个人营销计划?
1)制定工作计划的好处
2)如何制定月计划?
3)如何制定周计划、日计划?
案例:某企业销售经理营销计划书解析
二、销售经理如何对下属进行有效管理与辅导
1、为何要管理与辅导下属?
1)个体的特殊性
2)团队的特殊性
3)客户的特殊性
2、有效管理与提升下属业绩的四大手段 1)建立早晚会管理体系 2)让自己成为一名销售教练
3)建立传帮带传承体系
案例:某公司的全员导师制
4)书面固化成“傻瓜”手册
案例:销售经理如何帮扶不同性格类型的下属
三、销售经理要用“四个一”打造一流营销团队
1、我们需要什么样的团队精神?
2、如何打造团队精神?
“四个特别”:特别有激情/特别求上进/特别负责任/特别爱学习
3、团队执行力煅造
1)对公司政策与营销方案清晰
2)执行第一,化繁琐为简单
3)抓大放小,要事第一
4)组织第一,团队第一,选对人
5)善于管理,学会督导和检查
案例:某企业为打造团队,起草队歌:《营销人员三大纪律八项注意》
四、销售经理的全方位沟通技巧
案例:沟通不畅,带来的烦恼
1、为什么要进行沟通?
2、与上级沟通的技巧
3、与同级沟通的技巧
4、与下属沟通的技巧
五、销售经理如何有效激励下属?
1、发现激励信号 2、激励基础——马斯洛需求层次论 3、用马斯洛需求层次论激励下属
4、激励的手段与技巧
案例:杰克韦尔奇活力曲线
5、如何用个人手段激励下属?
案例:某企业销售经理是如何激励下属的?
六、销售经理如何在不断回顾与总结中提升
1、销售经理为何要进行回顾和总结?
2、回顾和总结的五大要点
3、工作日志的5W1S1F 讨论:如何通过撰写销售日记,全方位提升自己

培训师介绍:

 
见附件

本课程名称: 《销售经理核心能力提升》训练营

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