您的位置: 首页 > 公开课首页 > 市场营销 > 课程详情

details

项目性营销与大客户管理

暂无评价   
  • 开课时间:2008年05月22日 09:00 周四 查找最新
  • 结束时间:2008年05月22日 18:00 周四
  • 课程时长:8小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:上海市
  • 授课讲师: 待定
  • 课程编号:28259
  • 课程分类:市场营销
  •  
  • 收藏 人气:662
您实际购买的价格
付款时最多可用0淘币抵扣0元现金
购买成功后,系统会给用户帐号返回的现金券
淘课价
2200
可用淘币
0
返现金券
待定

你还可以: 收藏

培训受众:

销售公司总经理、区域经理、销售经理
项目经理、大客户经理 、销售技术工程师

课程收益:

1、营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢?
2、内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢?
3、项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控?
4、客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销?
5、客户要求越来越高,维护成本不断上升,我该如何进行客户二次开发?

课程大纲:

项目性营销与大客户管理
诚邀对象:―
销售公司总经理、区域经理、销售经理
项目经理、大客户经理 、销售技术工程师
问题针对:---
1、营销目标逐年提升,任务艰巨,我该如何有效分解目标呢?
2、内部分工不明确,职责界定不清,我该如何加强团队配合呢?
3、项目周期长,营销人员长期在外,沟通不畅,我该如何对项目进行有效管控?
4、客户过分依赖销售,资源都掌握在销售手中,我该如何建立项目团队营销?
5、客户要求越来越高,维护成本不断上升,我该如何进行客户二次开发?
解决之道:---


一、项目性营销的新模式――“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征;
项目型营销的新规则―四度理论;
提升职业化销售人员的四个台阶;
成为职业化顾问的三大关键
讨论:灰色营销PK信任营销a

二、如何有效的找对关键人――“十五真言”
分析采购流程及组织结构;
分析客户内部的六个角色;
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享:小鬼也能拆散到手的鸭子

三、项目性营销的有效推进―
--“天龙八部”
第一部:电话邀约
第二部:客户拜访
第三部:初步方案
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估
第七部:商务谈判
第八部:签约成交
案例分析:ABB对项目性营销的判断标准,推进成交!
四、项目性销售成功的关键―“九字诀”
A、找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期,我该怎么办?

B、说对话
发展关系,建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户?

C、做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦,产生行动?
案例分析:为什么我投入了资源,但是客户选择竞争对手?
五、项目性营销的有效管理――“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段?
如何分析与诊断销售状态?
如何利用辅助工具促进项目流程的推进?
如何做好招投标的前期准备工作?
怎样确定投标方案、制作投标书?
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析:施耐德设计地铁项目的投标流程,挺进无竞争领域



主讲专家:――
丁兴良 ----- IMSC工业品营销研究中心首席顾问
----- 项目性销售与管理资深顾问
----- 国内大客户营销培训第一人
----- “国内大客户营销四大宝典”创始人

丁兴良老师,中欧国际工商管理学院EMBA,清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师,是国内公认的工业品营销资深专家;IMSC工业品营销研究中心首席顾问;国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问,他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理;
他具有15年营销实战的经历,12年工业品营销的经验,6年专注工业品营销项目的提炼,形成了一套实用的咨询与培训体系;目前,具有70多家企业咨询的经历;500场多的培训经验;
丁老师认为:一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化,通俗的理论生活化,生活的语言幽默化”;因此:创造了200多个经典名句:例如:工业品营销的经典“四度理论”;九子诀“找对人,说对话,做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”;利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
电气自动化:
南京中电电气 南京亚派科技 银山智能、 河南思达电气 上海电气 南海电气 南方电网 久隆电气 亚太电效 浙江万马 厦门科华股份 艾默生电气 大全集团 正泰集团 上上电缆 远东控股 飞利浦(中国) 镇江西门子母线 辽宁华冶 丹佛斯 贺利氏 巴鲁夫 久州电气
工程机械:
徐州工程机械 郑州宇通重工有限公司 上海工程机械 海天塑机
上海隧道工程 湖北建设机械 广州正力精密机械 震德塑料机械
三一重工股份 山河智能工程机械 杭州锅炉厂 沈阳鼓风机厂
宁波欣达集团 中粮包装印刷机械 湖北京山轻机 柳州重工
IT信息化:
微软(中国)、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信
圣立科技、 技嘉科技、科林研发、联测科技、华为科技 高格信息
宝山电信 湖北电信 四川电信 凉山电信
汽车制造:
上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车 瑞风汽车 声佳电器
延锋饰件 SKF 振华轴承 人本集团 钱江摩托 本洲摩托 和平汽车

本课程名称: 项目性营销与大客户管理

查看更多:市场营销公开课

相关的最新课程
讲师动态评分 与同行相比

授课内容与课纲相符00%

讲师授课水平00%

服务态度00%