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经销商管理

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培训受众:

从事渠道销售、经销商开发和管理的业务人员、销售主管、区域经理

课程收益:

² 了解渠道销售的特点、特征
² 掌握渠道销售的基本方法、常用手段
² 利用渠道资源提高销售量、扩大市场占有率的常用战术
² 新市场的渠道建立方法及经销商的选择标准
² 处理渠道纠纷及平衡经销商利益的惯用策略

课程大纲:

1、销售概念和销售方法介绍
² 销售方法的分类
² 渠道销售的概念
² 直接销售和渠道销售的区别
² 渠道销售的特点、特征
2、渠道销售的分类
² 直营模式
² 分销模式
² 直营分销复合模式
3、渠道的定位和结构
² 渠道的长度和宽度
² 代理商的类型
² 20/80定律的运用
4、新市场的开发
² 分销策略的制定
² 经销商的选择
² 经销商的审核过程
5、经销商的管理
² 区域管理
² 价格管理
² 档案管理
² 激励机制
² 货款管理
² 促销手段
6、经销商的评估
² 销售能力评估
² 增长能力评估
² 深分能力评估
² 协同能力评估
7、渠道矛盾的解决
² 厂商与渠道的矛盾
² 渠道与终端的矛盾
² 厂商与终端的矛盾
8、渠道结构的优化
² 渠道的扁平化趋势
² 深度分销渠道的设计与选择
² 深耕细作------渠道的精益管理

本课程名称: 经销商管理

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