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银行大客户开发与服务策略

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培训受众:

银行营销管理干部
银行营销部、大客户部员工

课程收益:

银行高端客户开发策略
开发高端客户的步骤和实用工具
开发高端客户的社区营销方法介绍
银行新、老客户的维护
财富管理中心网点店长工作流程
活动量管理
业务KPI分析
如何做好人员的心理和业务辅导
如何结合人员特点进行员工激励

课程大纲:

★授课方式:
透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演,使学习轻松愉快。
讲师行业经验丰富,可针对实际状况进行解析
授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用
针对个案进行分析与研究,理论与实务能充分结合

★课程大纲:
一 银行高端客户开发策略选择
1市场环境的本质
2区隔目标市场
3产品定位
4市场细分化和定位
5产品计划和市场销售策略实施
行业中取得竞争成功的关键因素有哪些?
竞争对手的战略和目标是什幺?
竞争对手的优势在何处?弱点在何处?
竞争对手可能采取的行动是什么?
相对于竞争对手,你的优势在何处?
你的公司处于什么样的竞争地位?

二 开发高端客户的步骤和实用工具
1客户与潜在客户
2谁是公司当前的客户
3客户为什么购买你的产品或服务
4客户是如何做出选择的
5谁是你的潜在客户
6营销透视与管理
7行业市场情报收集与分析
8现有市场竞争分析
9竞争对手情报收集与分析
10市场情报的判断、说明

三 开发高端客户的方法与技巧
1开发新客户的重要性
2数量是第一个决胜点
3使用多种方法去开发新客户
4设定新客户开发的目标,并制定计划
5获得见面机会
6销售人员的素养与专业形象
7以客户为中心的业务开发流程
充分的准备
人性化的开场白和问候语
探询客户的真正需求
产品陈述技巧
常见的五种拒绝方式及应对技巧
SPIN模型与运用
SPIN与传统销售模式解析
问题与对话设计
进入推销主题的时机及技巧
8开发高端客户的社区营销方法介绍
9社区营销策略

四 高端客户开发与管理
1选择顾客(Select Customers)
按照特性与喜好,将市场划分成区块
目标对准高价值的顾客
确认投资在最能获利的机会中
2增加每位顾客的收入
3增加顾客的获利率
4争取顾客(Acquire Customers)
客户开发
顾问式销售
强化产品或服务解决问题方式的特殊性
增购公司的其它产品或服务,产生升级效果

五 高端客户的维护
1保有顾客(Retain Customers)
持续传送基本的价值主张
服务质量保证
提供顶级顾客服务
创造加值效果的伙伴关系
快速响应顾客的需求
2创造高忠诚度的顾客
发展顾客关系
提供加值的特色及服务
针对目标顾客的需求发展
顾客关系管理
提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题

本课程名称: 银行大客户开发与服务策略

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