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销售组织结构及销售队伍的管理

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培训受众:

销售经理,区域经理

课程收益:

销售管理首要条件是订立销售管理目标。进而执行各项既定之销售活动,使目标得以达到。在推行各种活动时,需有赖各部门及有关销售人员之配合。因此销售组织结构实为一件不可忽略之项目。由于各类机构有不同营运目标及动作方式,因此有不同之销售组织及结构。

课程大纲:

第一单元 销售人员组织设计及结构 直系式销售组织结构 直系附助式销售组织结构 功能式销售组织结构 本段备注:企业发展总有规律可循,或许你今天在苦苦思索,面对的问题,而其他的企业早已经经历过。在第一章,我们将重点诠释销售人员组织设计及结构。 第二单元 销售组织的原理和思路 销售战略是销售组织进行销售的前提条件 如何用战略统领全部资源,激发员工能量? 战略带给企业的巨大价值? 战略是到底是什么?(在哪竞争、如何竞争、何时竞争) 销售组织的原理 销售组织的思路 本段备注:本段主要剖析销售组织的原理和思路。 第三单元 目标计划管理 目标执行力 充分有效授权:自我控制、自我激励――有效解码 随时紧跟(走动式管理)――及时汇报 及时总结――不断改进 兑现承诺,及时更换不合格的人选 目标实施中如何进行有效授权 授权的艺术:做你自己该做的事情 授权的五个层次:不同员工/下属的授权 经理人:下属搞不定的自己亲自操刀 经理人目标实施的责任:随时、随地的辅导和激励下属 自我成功的总结与复制 不要只注重结果,忽略了好思想 只有下属能力的提高才可能实现更好、更高的目标 如何辅导、培训和激励下属 员工激励:皮革马利翁效应 员工激励:只有你能理解我 现代经理人的定位:仆人、教练与支持者 本段备注:讨论:如何科学的进行目标计划管理? 第四单元 积极的销售团队管理艺术 引导和激励你的销售团队 销售经理的行为与团队产出之间的联系 业务随访 指导销售队伍的技巧 销售核心团队的五要素 就愿景目标达成共识 拥有共同的价值观 角色能力要素互补 内部动态竞争 以绩效为导向的文化氛围

培训师介绍:

 
李禹成
实战型咨询式销售培训专家
主讲课题:
《大客户销售与管理》《解决方案的销售技巧》 《大客户渗透策略》 《专业谈判技巧》 《推销中的异议处理》、《销售人员黄金心态》、《专业演示技巧》、《顾问式销售》、《大客户开发策略》
《大客户销售真经钢铁团队》、《销售管理七势》、《客户关系管理》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》
个人简介
现任北京华奕天启管理咨询有限公司高级讲师。从事营销管理工作10年,先后在多家企业担任过品牌经理、营销总监、销售副总等职务。曾率领团队完成年销售额4亿元。具有丰富的策略研究、组织管理、成人训练经验同时具备相当的发展和应用心理学的教育背景,是全球著名训练项目的认证讲师和执行师,参与不同类型企业集团的战略、帮助企业领导人构建高素质干部队伍,多家500强企业管理教练。
曾为多个行业的品牌企业,如:机械工业制造行业品牌企业、金融行业品牌企业等进行销售团队教练,训练现场促使学员获得改变,企业获得绩效增长。李老师擅长营销和管理课程,教学和实战经验丰富,功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主,注重与学员的高度互动。寓教于乐,风趣幽默。其倡导的以结果为导向的“快乐培训”深受广大学员的好评。
10年销售管理经验,从事培训行业多年,400余场培训演讲经验,权威理念、具体技能、正确态度,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果,使之成为最受企业主欢迎的培训师。
培训特点
1. 紧密结合一线实际工作组织编写培训内容,实用性强。10年销售管理工作经验,熟悉销售系统的各个岗位,对各岗位的素质、技能要求有系统深刻地认识,能针对各个行业,各种企业,各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。
2. 心、体、技三层的课程结构,不但能提供理念、结构的传播,更注重技能、动作的操作训练与指导,将培训工作系统化,做到听着激动,想着冲动,课后行动,老板感动,确保培训能够提高企业的实际效益。
3. 咨询式培训,针对企业实际,既有先进模式介绍,成熟方法推荐,又有操作技能训练,高屋建瓴,系统全面,课程深入浅出,引人入胜,旁征博引,妙趣横生。

【代表客户】
曾经服务过的主要客户有:
IT、通信、制造、房地产、医药、保险、金融、保险、新闻出版、媒体、广告等行业等:
电信及通讯:黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司
IT行业:3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、艾默生电气、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、
制造业:三一重工、中联重科、首钢集团、宇通集团、湖北千里马集团、天津OTIS、杭州OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动
医药和化工行业:杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料,正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD,北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业
金融保险:友邦保险、泰康人寿、新华人寿、格林集团、中国工商银行、北京市商业银行、广发银行
房地产:中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产
其他行业:中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司。

本课程名称: 销售组织结构及销售队伍的管理

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