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精细化收益管理研修班

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培训受众:

饭店总经理、营销副总、营销总监、营销部经理、财务部经理,以及财务、前厅部门相关主管人员等均可报名

课程收益:

1、通过学习,掌握准确识别客户方法,重点管理,提高销售投入产出比。
2、便于客户回访与维护,避免争抢与推诿,强化销售人员业绩考核。
3、通过学习,掌握销售平台技术,最大程度挖掘客户潜力。

课程大纲:

业态的不断创新,数量的高速增长,消费需求的日益分化,以及第三方订房网络的价格挤压,使国内酒店业正在面临新一轮洗牌。如何有效管理并持续扩充忠诚客户,如何充分利用酒店自身产品和资源,实现收入最大化,是直接关系酒店命运、决定能否在竞争中胜出的头等大事。为此,北京大学联合国际著名品牌酒店集团,先后举办了第一、第二期饭店客户管理与收入最大化研修班,吸引了来自辽宁、吉林、北京、天津、山东、山西、河北、河南、江苏、浙江、湖北、湖南、福建、四川、重庆、广东、云南等地近百家国内外品牌酒店的积极参与。目前,实施企业在增加收入、提高工效方面正在成为当地市场的佼佼者。

为切实帮助国内酒店在日益激烈的竞争环境中提升核心竞争力,北京大学进一步总结、吸收国内外酒店业成功案例、最新技术与方法,定于2010年7月再次举办高竞争、低利润环境下酒店客户管理与精细化收益管理研修班。

课程策划
是在北京大学和凯悦、洲际、万豪等国际品牌酒店集团的支持下成立的,专注于酒店培训和运营顾问的新兴知识型企业。区别于其他社会培训机构,我们更:1、了解企业。管理层具有五年以上酒店总经理工作履历,在课程策划、师资选择上能深入挖掘并充分满足企业的真正需求,已赢得超过1000家客户企业的肯定。2、明晰趋势。管理层具有多年行业协会及主管部委工作履历,是《绿色饭店》国家标准和多个国家课题主要起草人,对行业发展、政策走向有清晰的认识和准确的判断。3、掌握师资。多年来与国内、国际各大品牌酒店集团保持着密切的合作关系,在培训内容和师资方面有着庞大的顾问团队。

课程特点
1、北京、上海一线城市,洲际、雅高等国际著名品牌酒店(集团)高层管理专家授课。
2、角色扮演,现场演练,互动交流,为企业营销管理困境提供务实解决方案。
内容与师资
A 酒店客户管理 时间:共6小时

主讲内容:

1、客户分类管理
1)客户管理的价值与主要内容
2)如何进行科学的酒店客户分类
3)现有客户管理
A. 重点客户管理帕累托法则
B. 发展普通客户的困境与应对
C. 新客户的开发管理要点
4)争取客户
A. 争取客户目标的范围与选择
B. 国际酒店争取客户案例分析
2、客户销售进程评估
1)重点客户的销售进程评估
A. 销售对比分析与销售效果反馈
B. 销售行动计划评估、确认
2)争取客户销售进程评估
3、销售平台分析与客户转化
1)工作平台
A. 转化“争取客户”与“新客户”
B. 销售行动计划和制订
C. 销售行动实施和评估
D. 销售行为与结果的延迟效应
2)分析平台
A. 疑似客户的定义与去向
B. 疑似客户潜力分析
C. 疑似客户的渠道来源与管理
3)购买平台
A. 防止客户流失与“砖墙策略”
B. “砖墙策略”的选择与运用

费用

培训费2680元/人(含资料、场地、授课、参观和培训期间三天午餐费用)。五人以上同时报名培训费2480元/人。2009年度参加本机构培训企业培训费每人减免100元(请在备注栏注明)。
培训期间住宿统一安排,费用自理。西郊宾馆标准间每天260元/人(合住,含早餐)。

培训师介绍:

 
原雅高酒店集团大中华区市场销售管理总监,洲际集团区域销售培训专家和雅高学院大中华地区“认证市场销售培训专家”。率先在国际销售行业推出中国主要客户(CKA)的理念。曾先后就职华侨城、香格里拉、雅高和洲际集团,熟悉中国20多个主要城市的酒店市场,拥有超过14年国内外主要酒店集团的市场销售管理和执行经验。
B 精细化收益管理 时间:共12小时
统计显示,精细化的收益管理能在不增加投入的情况下实现收入增加5-7%,利润率提升40%。
课程收益:
1、通过学习,掌握如何充分利用自身产品,实现收益最大化。
2、在保持适当出租率、控制客房费用的情况下,实现收入的稳步增长。
3、在保持员工适当劳动强度、提升员工满意度的情况下,实现收入的稳步增长。
4、稳步扩大酒店散客份额,降低对第三方订房网络、会议、旅行社的依赖度,维持酒店销售持续健康发展。
主讲内容:

1、 收益管理及在酒店业发展
1)酒店业收益管理的趋势与发展空间
2)收益管理职能与组织架构
3)收益管理与市场营销
2、酒店收益管理――技能篇
1)客源市场分类与需求预测
2)节假日的价格需求控制
3)酒店的动态价格设定
4)价格管理与每日最佳优惠价格
5)收益管理的优化控制
6)提前预订与最小居住天数
7)超售与免费升级控制
8)超售或酒店即将满房控制
9)收益管理下的酒店销售渠道管理

10)第三方网络订房的选择与控制
11)酒店网站销售与营销推广
12)房间库存管理与收入最大化
13)经营状况比较与what if 分析
14)酒店附属设施管理与增收
15)使利润最大化的最明智方法
16)收益管理现在应做的7件事
3、酒店收益管理――策略篇
1)经济回暖期如何进行收益管理
2)新开酒店如何进行收益管理
3)酒店收入最大化与收益循环
4)结合顾客价值的收益管理
5)会员管理与集团业务发展

主讲人:
温德姆酒店集团旗下品牌中国区培训总监,原洲际酒店收益管理总监。曾先后就职于北京金域万豪酒店、博鳌索菲特大酒店、长春香格里拉大饭店、西安凯悦(阿房宫)饭店。熟知洲际、凯悦、万豪酒店集团的收益管理体系。

本课程名称: 精细化收益管理研修班

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