《管控团队的8大工具》

销售总经理、总监、经理

-倡导不能只看结果，关键还要看过程的理念
-如何客观的将目标和指标分配给下属
-怎样分析现有的业绩管道
-分析员工业绩同时，该看哪些数据
-管理到底管什么
-把控过程的重要工具
-如何将绩效不佳者迅速转变为高绩效员工；
-通过发展内部指导计划，吸引并保留顶级销售人才；
-指导你的员工通过辅导和教练机制实现自我完善和激励；
-应对难缠的销售人员，并决定何时在没有损失的情况下让他们离开；
-通过运用辅导体系，授权你的销售人员自主去解决自身的问题，负责自己
的成败，而非过于依赖于你；

时间安排 课程题目及内容纲要 工具类型
第一天
8:30-8:45 目标与介绍
建立课程期望
暖场活动
第一天
8:45-10:15
业绩达成与过程管理
你想达到怎样的销售目标和销售结果
影响销售业绩的核心因素
为什么每个公司都有总经理、电脑、广告，有的成功，有的失败呢？
销售管理工作的三部曲
业绩与关键行动和个人潜能的关系

销售管道图
销售因素表格
成功的管理模式图


第一天
10:15-10:30 课间休息 课间休息
第一天
10:15-12：00 避免“急功近利”--只重结果的现象
过程管理的迫切性和必要性
只看结果，成功是偶然的
把控过程，成功是必然的
管理者的使命和职责
销售管理者的角色转换
销售管理的“五大员”
成功的管理模型
活动及案例分析

第一天
12:00-13:30 午饭及休息 午饭及休息
第一天
13:30-15:15 销售漏斗与概率

结果是怎样产生的
你是如何把控过程的
怎样看待员工汇报的客户情况
怎样避免“报喜不报忧”或“只见树木不见森林”
达成业绩需要做的工作和努力
你的员工对现状和你的理解是否一致
如何消除销售中存在的“机会主义”和“运气”
坐在班椅后面也可以运筹帷幄的核心
科学、客观分析现有业绩的方法


管理和评估工具
销售预测分析和结果评估的工具
案例分析





第一天
15:15-15:30 课间休息 课间休息
第一天
15:30-17:30
从管理走向指导教练
好的准备通常意味着好的开始，
而好的开始更意味着成功的一半
怎样和营销人员沟通拜访的思路
如何确定拜访目标和行动方案

销售过程常用管理工具
需要了解客户哪些信息
通过怎样的方式和方法把握客户的情况
如何达成有效的沟通
努力做到知己知彼的前提条件

访问清单及行动方案
客户资料表格
问题库

第一天晚上
17:30-18:30 晚饭及休息 晚饭及休息
第一天晚上
18:30-21:30 信息管理的重要性
客户的要求是什么？
要求不等于客户的需求
需求和需要的区别
需求背后的需求有哪些
引导客户解决问题的必要性
客户需求分析表
客户需求表现形式
引导客户需求工具


第一天结束 休息 休息
第二天
8:30-10:15 凭什么让客户买的帐
减少“无的放矢”、强行推销
满足客户的主要因素和考虑
异议的类别与处理
产品、方案F&B工具
满足客户需求工具
异议问题库
解决异议的工具
第二天
10:15-10:30 课间休息 课间休息
第二天
10:30-12:00
项目进展与分析管理和分析工具
为什么仍然不能成交
困扰项目进展、成交的问题
分析和处理负责人的人际关系
如何应对不同类型的客户

销售态势分析工具
策略分析和制定工具
人际关系和性格分析


第二天
12:00-13:30 午饭及休息 午饭及休息
第二天
13:30-15:15

把握成交的工具
推动项目的进程
掌握成交的工具
见机行事
该出手时就出手


常用成交工具
项目综合审查表
跟进方案的制定和工具
第二天
15:15-15:30 课间休息 课间休息
第二天
15:30-16:15
客户关系与管理工具
为什么你没有与客户的后续成交
客情关系理性和感性需求分析
客情维系的重要原则
主要方法和工具


留存客户的工具
留存客户的主要方法



第二天
16:15-17:15
辅导与教练工具
不能总说员工不努力
高薪挖来的精英不总能解决问题
管理者可怕的“想当然”
抓管理不能忽略人
重视人不等于分房子、发奖金
四种员工的行为表现及处理方法
员工是训练出来的
训练离不开机制、系统和流程
建立内部辅导，实施员工教练的机制
系统化、针对性对员工进行指导和监督
销售流程与辅导、教练的主题
辅导和教练的方法和工具
机制、系统、流程、时间 = 成功


辅导主题表格
辅导工具与表格
确定辅导内容的方式

17:15-17:30 回答问题、总结与收尾 回答问题、总结与收尾

工商管理硕士
全国十大培训师
国际培训师协会认证讲师
香港高级工商管理学院认证讲师
世界经营管理研究院认证讲师
时代光华管理学院特邀讲师
易中管理学院特约金牌讲师
北京大学EMBA班特约讲师
清华大学深圳分院EMBA班特约讲师
浙江大学继续教育学院特约讲师
麦古利国际认证讲师
美国智越认证讲师

曾任：
中国国际贸易中心中国大饭店总经理翻译
美国AMF保龄球机构北方区域销售经理
香港保得工程设备有限公司北方区域经理
北京锡华企业总经理助理
深圳华南集团总经理助理
北京天鼎城管理顾问有限公司总经理

中国最早一批、出身于欧美专业顾问公司的顾问和培训师。擅长于制造行业、工业品、医药、金融行业、通信行业、等大单销售和解决方案的销售和管理培训。

具有14年的培训经验，10年的市场、销售和10年的管理经验。作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过1000多场的培训。受训人数多达几万人。受训客户集中在工业品、金融、IT、通信、医药、制造业和其他类别的客户上。韩老师擅长销售、销售管理和服务课程。教学和实战经验丰富，功底深厚。实战性强和培训科班出身的他多以案例教学为主，注重与学员的高度互动。寓教于乐，风趣幽默。倡导“快乐培训”和“咨询式培训”。

其深厚的市场和管理功底和经验、100%的倾情投入，体现出充分的激情，有着强烈的感染力，加上诙谐、幽默的表现形式和手法，获得了许多著名培训机构和客户的高度评价和信任，国内多家著名培训机构常年聘请其为客户做不同内容的培训。其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑。

客户评价：有深厚的理论和实战功底和思想内涵，启发性极强。案例教学，配套很多工具。极强的亲和力，风趣幽默，妙语连珠。讲究互动性，课堂气氛活跃，课堂上从来没犯困。享有中国人的低调、美国人的幽默和台湾人的热情之称赞。
【擅长的课程有】
2010年最新开发的《大客户公共关系与心理分析》和《管控团队的八大工具》，颇受市场和客户的好评，也是开创中国工具课程的第一人，2012年，韩老师潜心研究的《中国政商关系与政府事务公关》课程,相信会给您带来更深入的思考，进一步提升与政府部门打交道的能力。
其它课程：《专业谈判技巧》 《顾问式销售技巧》 《团队协作与沟通》 《专业演示技巧》


最近一年培训过的客户有：
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其他时间涉及的行业包括：
电信及通讯：爱立信、西门子、黑龙江移动、河南移动、广东移动、佛山移动、网通集团北京市通信公司、巨龙集团、中国吉通、中国铁通集团、铁通广东、广西、湖南分公司、中国电信新疆分公司、东莞移动
电力、电器、制造业：法国AREVA、特变电工、艾默生电气、德国安瑞吉 德国DEMAG，北方气体、OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好丽友食品有限公司、兆君集团、济南渗耐防水系统有限公司、北京豹驰技术发展有限公司、苏泊尔、美的空调、西门子、奥的斯、艾科泰、浙江天圣控股集团、湖南威胜、北京合纵科技有限公司、合能集团、东风集团、清江电机、海信、四方车辆、科汉森、上汽五菱、北京大发正大、上海贝尔、三星、盖茨优尼塔传动、华德液压、意大利达涅力、二汽、伊莱克斯电器、上汽集团、宇通集团、松下电器
医药和化工行业：中海油、中石化、杭州北大农、河南耐火材料研究院、北京利尔耐火材料，正大集团、阿克苏化工、太诺化工、华中正大集团、中化集团、东芝三广、上海三维药业、BD，北京基恩爱生物科技有限责任公司、华南药业集团、天津健龙、瑞生药业、壳牌、美孚
房地产：中原顾问、中远房地产公司、天鸿房地产集团、宏泰房地产、京都房地产、幸福置业
金融保险：招商银行、中信银行、中国工商银行、建设银行、光大银行、深圳发展银行、农行、中行、北京市商业银行、广发银行、瑞泰保险、上海商业银行、北京农业商业银行、格林集团、海通证券、财富证券、、友邦保险、泰康人寿、新华人寿、中国人寿
IT行业：3721、8848、HP、浪潮集团、国能集团、美国北鹰、当当网上书店、华夏媒体、神州数码、中关村数据、东方集成、腾图集团、用友软件、首钢环星、信天通信、kingston、重庆长丰通信股份有限公司、交大铭泰、MENTOR、东软集团、北大方正、中国华虹集团、联动优势科技有限公司、奇虎网络、博威、YAHOO、国电数源、NOKIA
其他行业：中华英才、科文剑桥、中国图书进出口集团、南方都市报、红牛饮料、天意华、中国出国人员服务总公司、中国电子器材总公司、香港大昌洋行、中国航天科工集团、大业影视、时尚杂志、中国建筑材料总公司、中国出版对外贸易总公司、保定公交总公司、武汉钢铁研究院、中国福彩中心、南航俱乐部、山东三联电子、深圳沙河高尔夫球俱乐部等、凯撒旅游公司、武汉圣泽、中科集团、港澳中心酒店 ,路透 上文广,清华大学研究院




讲师背景信息
擅长方向：政府关系处理、人际关系沟通、大客户销售及管理及人脉处理。精通销售理论、特点与方式,熟悉政府事务关系.
课程特色：高端实战，塔尖模式；讲别人不敢讲，言别人不便言，以专业良心评估培训效果。

经历了从一线业务员到企业总经理、从职业经理人到职业培训师的转变，在多家国内外知名企业工作的30年内，创造了赫赫业绩和多项纪录。在工作中总结了大量的实战经验，在市场营销、项目策划、推进、客户心理研究、营销团队建设、营销管理等领域均有理论和实战的深厚积累和造诣。

大量的经典实战案例全部原创、独一无二的！课程全部来自一线,针对企业实际问题而设计,提高企业相关人员的实操能力。课程大量采用讲授、亲身实景案例、工具提供、沙盘模拟、角色扮演等形式，注重方法与企业实务相结合，强调学员心得交流及经验分享。