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从心销售——攻心销售术

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课程收益:

帮助销售人员正确看待销售,建立积极健康的销售心态。
理解销售及服务过程中职业角色及与客户的关系。
通过对客户心理层面的分析,理解客户的心理需求。
从心理学的角度把握与客户沟通。
帮助销售人员学习和应用心理学基本技巧,提高销售业绩。
学习沟通技巧在销售中的应用,掌握肢体语言在销售工作中的作用。

课程大纲:

第一单元:购买的真相与销售的本质
1、 购买的真相
2、 功能理论:推销的本质是产品功能
3、 需要满意论:推销的本质是需要满意
4、 感受论:推销的本质是让客户有好的感受
5、 信任论:销售是信心的传递和情感的转移
辨析:"推销产品首先是推销自己"
第二单元:销售人员积极心态建立
1、 爱丽斯ABC理论
2、 降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法
3、 用换框法建立积极正面的心态
4、 “还有另外一种结果”
5、 销售人员的5种心态
第三单元:赢得客户的认可
1、 快速接近客户的心理技巧
 赞赏、迎合与“拍马屁”的区别
 加强赞赏效果的6种具体办法
 赞赏的误区及赞赏的伦理
 迎合的概念与技巧
2、 让客户喜欢你的心理技巧
 言谈入垄的心理技法
 怎样的微笑才是诚恳的
 永恒使对方感到关紧
 小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离
 记取另外的人的名字
 论说另外的人有兴致的物品
3、 获取客户信赖的心理技巧
 具体化效应
 ABC法则
 数量多展览客户证言
 军事命令状效应
 刻版效应(定型效用)
 更容易取得相信的人
第四单元:探寻客户需求的心理技巧
1、 客户购买动机分析
理智购买动因
情绪购买动因
层次需求论
2、 提问技巧与提问循环
开放式提问与闭锁式提问
三种发问的方向与铺垫引导
提问循环设计
第五单元:产品介绍的心理技巧
1、有关原理
 动态物品易引动许多人注意
 相比较度大的物品易引动注意
 与常理相反的言行
 夸张(希奇)的物品易引人瞩目
2、十种吸引注意力的办法
3、客户类型判定和客户感观刺激
4、无形之事物需有形之展示
5、FABE原则
6、“讨价还价”的心理技巧
第六单元:排除客户异议的心理技巧
1、排除客户异议的心理技巧
 客户绊脚石的实质:代表客户对产品或服务有兴致
 很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石
 先发制人摈除高频率绊脚石
 优先思索问题启示,其次思索问题争辩 
 重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受
 虚拟一个第三者
 让步无购买力的客户
 不一样产品的价钱类比可以提价耐受力
 价钱分解可以提价耐受力
 奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的
2、高效说服技术
 "启示使心服法"原理及使用
 "价值使心服法"原理及使用
 "好情绪链接法"原理及使用
 "情绪感染原理"含义及启发
 常见的潜意识说服技术
第七单元:达成交易的心理技巧
1、 达成交易的三大误区
2、 达成交易的九大方法心理技巧
 直接交易成功法
 迫选交易成功法
 假定交易成功法
 小点交易成功法
 优惠交易成功法
 时间界线交易成功法
 时间交易成功法
 媒介交易成功法
 其它匡助办法
第八单元:客户投诉处置与关系维护的心理技巧
1、 处理客户投诉的工作内容
2、 处理客户投诉的6步法
3、 其它匡助办法
4、 忌语:"我们从来这种事。"
5、 给主顾优惠并非永恒是高明的计策
6、 客户投诉处置往后
7、 加大客户关系深度的6中方法
8、 客户分群与客户分级
第九单元:销售心灵升级软件与销售智慧
1、 销售心灵升级软件12条
2、 销售智慧
身体记忆
大众法则
复利原理
删去梦想
提前审判
空间优化
要事第一

培训师介绍:

 
 讲师资历
 国家一级培训师
 湖北省十佳培训师荣誉称号
 销售管理专家
 会员制营销实战专家
 银行专业的销售和销售管理老师
 TSDC销售主管现场训练系统创始人
 北京大学EMBA
 TSDC销售主管训练系统创始人
 老人家科技发展有限公司营销总监
 北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师
2012年度湖北十佳培训师、中华讲师网2012年度“全国千强讲师”排名236位,专业领域排行第9位,中国培训师协会会员, “中国力量”讲师团成员,“华夏智慧”营销销售专栏名师,总裁网湖北运营中心特聘讲师,现为武汉大学、华中科技大学EDP中心特聘讲师,孝感市劳动局创业培训特约老师,湖北孝武商学院高级特聘讲师,多家培训机构签约讲师,2家企业采购谈判顾问、3家企业营销顾问。授课时间超过1300个小时,容丰富实用,案例真实生动、实效显著,历经培训反馈,学员综合评分在90分以上。
朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起,历经区域经理、营销经理、营销总监,曾担任过大型企业总经理,从一线业务员到高阶团队领导,朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验,曾经带领团队屡次创造集团企业最佳,是真正的实战专家。在实践的锤炼下,朱老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定,极其擅长客户需求开发与解决方案呈现,能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法,风格生动、幽默、激情四射,具有极大的吸引力和感染力。
 工作经历
 2000年-2005年 农业银行黄冈支行 就职于信贷科
 2005年-2008年 大连珍奥制药集团区域经理,江苏黄河药业集团代理商,老人家科技有有限公司培训总监
 2009至今孝感劳动局就业培训中心特聘讲师
 研究方向
销售管理、营销管理、销售技巧、NLP应用、中层素质管理 现专注于微观营销实操技巧,在实践的锤炼下,朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定,极其擅长客户需求开发与解决方案呈现,能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法。
 主讲课程
银行销售基础知识
 银行营销产品线
 银行业务基础知识
 贷前调查与企业信用管理
 心理学在人际沟通中的运用
对公业务销售
 对公业务营销技巧
 银行票据营销
 银行融资业务营销
 银行存款业务营销
个人业务销售
 个人业务销售技巧
 高端客户销售技巧
 信用卡营销
 做好个人业务的8个有效方法
岗位营销
 全员营销
 大堂经理的营销技能训练
 客户经理的营销技能训练
 客户经理的18堂必修课
 信贷经理的营销技能训练
 银行行长的营销技能训练
 银行网点负责人营销技能训练
银行销售管理管理技能训练
 从目标到结果
 打造高效执行力的营销团队
 银行营销人员的招聘、培训、激励与考核
 MTP管理技能提升训练
 授课特色
 语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,达到“润物细无声”的效果
 案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。
 注重学员学习效果,从动作到理念,鱼渔兼顾,崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题,解决问题。
 内训企业
【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、淮北中国银行、河北农业银行、山西农业银行、沧州中国银行、盐城邮政储蓄银行、广州和平农信社、洛阳商业银行、孝感邮政储蓄银行。
【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、杭州医药店长、店员行业协会、南京庄泰健康品连锁机构、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房(连锁)、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。
【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。
【政府国企】河北移动总公司、江苏聚成科技集团、华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸哈尔滨分移动公司、青岛怡迪电子等企业。

本课程名称: 从心销售——攻心销售术

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