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找准着力点,高效催收应收账款

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  • 开课时间:2015年08月21日 08:30 周五 查找最新
  • 结束时间:2015年08月21日 17:00 周五
  • 课程时长:8小时
  • 招生进展: 确定开班
  • 开课地点:北京市
  • 授课讲师: 赵老师
  • 课程编号:279018
  • 课程分类:财务管理
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培训受众:

中外资企业财务总监/经理/主管 信用经理/主管

课程收益:

-学习详尽的企业内部收款绩效管理与高效分配收款管理方式
-通过真实案例解析助您掌握应对“最难搞”客户的最实用催收技巧
-5种不同力度催款函模板帮您应对不同类型应收账款
-现场实战与角色演练让您在沙盘模拟中体会催收攻略

课程大纲:

2015年8月21日 星期五
8:30 签到
8:55 主持人致辞
9:00 案例一:应收账款业绩管理与有效的收款会议
案例背景:A 公司有400多个欠款客户,每月信用经理都要召集1天收款会议,但发现:
(1)收款会议事先约定销售总监全程参加,1个小时后,销售总监被一个紧急项目召集,匆匆离开;
(2)欠款金额最大的几笔项目都是王牌销售员,收款总是这个月推下个月,或者上月收款良好,本月逾期款项又猛增,总是无法得到彻底改善;
(3)本来开收款会议的目的是请各销售一起参加,大家有机会一起学习,案例分享;但事实上,每次收款会议,大部分人不是看手机微信,用手机回邮件,就是到会议室外打业务电话,只要不讨论自己项目的收款,销售员从不关心别人的收款,更别提互相学习与交流;
(4)部分在外地办事处的销售需要电话拨入会议,但每次总有人拨入迟到,有人甚至忘了参加会议;有几次,电话传来歌舞声,或者小孩的哭闹声,引得会议室哄堂大笑;
(5)面对400多个欠款客户,收款会议只能讨论其中一部份,何况,上月收款会议讨论的行动方案,有一半没有落实,许多销售回复的原因--“忙,没有来得及做。”
作为信用经理,你准备用什么方式改变这种局面?
知识点:销售员是收款的第一执行人。信用经理作为管理职责的承担者,如何有效落实收款,分配收款企业内部参与人员的角色与职责,开展应收账款的业绩管理,并坚持原则,这些都是面对大量欠款客户, 取得成功的收款效率而需要企业苦练的“内功”。
10:15 茶歇
10:30 案例二:政府客户应收账款催收技巧
应收账款:大型空调设备到货款
案例背景:某省会城市准备开全运会,集中新建一批新的体育场馆;A 公司中标游泳馆和篮球馆2个标段,目前项目已经进入尾声;但是货到工地已经大半年,到货款依然无法收回,信用经理召集项目经理,销售总监专案讨论收款,根据公司政策,到货款没有收到,A 公司可以拒绝大型空调的开机调试。但收款会议发现以下困难
a)全运会是政治任务,并且列为该城市当年重大项目,若因为拒绝开机调试而影响全运会赛事,销售总监担忧A 公司会被该省会城市列为黑名单供应商,将来永远无法参与城市建设的所有项目;
b)项目经理反馈客户不付款的原因是A公司请款时,根据政府项目规定,需要到货后,甲方、监理、总包、项目经理四方联合签字验收;而当初A 公司任命的项目经理在项目开展3个月后被竞争对手C公司挖走, 新老项目经理交接时耽误了总包、监理签字;
c)信用经理也实地拜访政府项目指挥部,指挥部副指挥长明确指出,并非政府项目不付款,而是A公司无法取得总包签字,无法进入付款流程,这需要A 公司自己解决
d)销售员也通过“关系”了解到本次全运会,完全是政府的业绩工程,大量拆迁,建造开支已经早已超过预算,目前总包自身也无法收正常进度款,总包已经去现场闹过几次,目前找总包签字,无疑是难上加难。
这2个项目到货款总欠款460万,两个月后就逾期1年, 根据A公司财务政策,逾期1年的应收账款将作为坏帐准备,核减利润;作为信用经理,你还有哪些“招”,避免即将发生巨额损失?
知识点:循序渐进的催款函以书面形式传递给客户,表达公司强烈的收款决心与意愿;而且可以作为书面证明,反映信用经理的专业知识与收款水准;有效利用催款函,也是达到成功收款的手段,本案将着重探讨这一课题;此外,是否可以对政府项目开展诉讼,如何开展诉讼,更多精彩铂略财务培训课堂中揭晓。
12:00 午宴
13:15 案例三:项目制销售模式应收账款催收
某制造企业赢得一个大项目,但面临的是应收账款的暴涨。此时,信控部门不容置疑挺身而出,开启收款之战。这不是好莱坞大片,而是铂略真实的沙盘演练场景。
很多时候,信控经理最担心的就是销售员撂担子:“我没有能力收款了,要不,你们信用部门能力强,你们上吧”。资深的信用经理不仅要管收款,自身也要有扎实的真本领收款。
面对难缠的客户,如何真刀真枪开展收款,铂略咨询的收款演习将还原信用经理收款的酸甜苦辣,但更多的是,通过沙盘演练,学员们之间的角色扮演,学员能将理论知识上升到实践运用层面,获得意想不到的收获。
知识点:传授收款“POWER”法则;交流电话收款技巧,应对客户内部各环节“踢皮球”;有效处理质量争议等收款组合手段。
15:30 茶歇
15:45 案例四:老客户信用风险的判断和收款行动方案
U公司是跨国日用品行业巨头,但最近该公司有点烦,中国经济不再向以往一样高歌猛进,但欧洲总部给中国区的要求依然是2位数增长,销售只能每天打鸡血似的拼命覆盖市场。U公司在三线城市有个老牌代理商B,已经与U公司合作10多年;据说,销售总监在刚进U公司当销售员时,就是靠B代理商及其他几个代理商,达成非凡的业绩而一路高升;但B公司近几年业绩不佳,货款也拖欠很严重;但信用部门“锁单”停止后续发货,B代理商第一时间会吵到销售总监处,反映U公司不顾旧情,开始过河拆桥了;很多次较量的结果,双方各退一步,B代理商支付部分款项,然后写下付款承诺,信用部门放行。
信用经理很忧虑: B代理商目前困难重重,且毕竟这是家私人公司,俗话说:天下没有不散的宴席。万一哪一天,B公司关门大吉,而销售总监被猎头公司挖走,谁来负责协调回收B代理商巨额欠款。U公司应该在什么时点做出判断?作出判断后应采取何种行动来避免风险扩大?
知识点:信用评估不应当仅仅用于信用额度的发放环节,销售业务发展过程中,信用经理发现“危险信号”,就应当及时开展重新评估,尤其面对老客户;老客户的评估应当关注哪些领域,课堂中铂略讲师将引导在场与会者,共同得出专业结论;讲师有10年兼管中国区法务经验,也会从法人代表,股东,注册资金,法律保护(担保,抵押)作为代理商收款管理的必要工具等法律专业方面提供讲解。

培训师介绍:

 
赵老师 高级信用经理 某美资大型制造企业

赵老师有15年信用管理与控制经验,曾任邓白氏中国咨询顾问,有数例成功的国内大型上市公司咨询经验,帮助这些企业从无到有建立起信用部门,设置信用政策,有效平衡销售增长与应收账款管理的矛盾,也曾服务于著名跨国企业英格索兰公司最大的事业部—气温控制事业部担任高级风险与信用经理多年, 同时管理过2家企业(大型楼宇空调企业与食品冷冻冷藏陈列柜企业)信控部门与合约评审部门。他还具有多年丰富的项目类客户信用评估,合同风险评估及控制经验,以及应收账款收款管理的能力与技巧;目前任某中国区业务销售额超过18亿美元的大型独资企业高级信用经理, 带领20多人的信控团队,每年都完成公司应收账款管理目标。

本课程名称: 找准着力点,高效催收应收账款

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