2014版-中国式关系销售策略

总经理、销售总监、大区经理、区域销售经理、销售骨干

通过培训，学员能够把握人际关系的本质，建立基于人际关系建立四个步骤的系统化人际关系建立模式，改变原来凭感觉和经验做事的方法。
通过引用具有代表性的工业品企业人际关系发展案例，在战争中学习战争，迅速提升建立客户关系的能力，解除客户关系短板的制擎，进而提升销售业绩；

第一单元 人际关系定义
主要议题：什么是人际关系？人际关系建立需要几个步骤？人际关系的最高境界是什么？
1、关系的定义与人际关系的重要性
2、四种典型的人际关系
3、人际关系定义：信任+利益+情感
4、【案例】汉武帝为何要与匈奴通婚？
5、【案例】客户孩子的病
第二单元 人际关系第一步：建立好感
主要议题：好感与信任如何区分？如何能与一个陌生的客户迅速的建立起好感？
1、好感与信任的区别
2、建立好感九字诀：会说话、会做人、会做事
3、会说话：赞美的艺术
4、明拍与暗拍的不同方式
5、【案例】关公与马屁精
6、发自内心的赞美客户：赞美四原则
7、会说话：寻找共同兴趣话题
8、会做人：以客户为中心-人性的八个特点
9、【案例】一个新销售的故事
10、学会使用尊词：低、赏、微、感
11、寻找共鸣，产生共振
12、【案例】乒乓球馆的偶遇
13、会做人：以诚相待
14、【案例】丁书苗的故事
15、会做人：以“礼”相待
16、迎来送往的商务礼仪
17、【案例】对待任何人都要讲“礼”
18、送礼的精髓：送礼送情
19、【案例】让客户心安理得的收礼
20、【案例】礼品绝非越贵重越好
21、会做事：专业化的形象与气质
22、让客户形成技术依赖
23、识别客户的性格：DISC性格分析模型
24、与不同性格的客户打交道的方法
第三单元 人际关系第二步：建立信任
主要议题：信任是关系的基础，那么信任应该
如何建立？
1、客户建立信任的四个步骤
2、【案例】细节决定成败
3、【案例】微信与微信任
4、组织信任与个人信任
5、组织信任建立的六种方式
6、个人信任建立的四个方面
7、【案例】不够稳重的代价
8、【案例】如何保持诚信记录
9、树立个人威信的三种方式
10、信任传递与六度空间理论
11、预防信任风险
第四单元 人际关系第三步：满足需求
主要议题：什么是需求？如何同时满足客户的
组织需求与个人需求？如何才能洞察客户隐藏
起来的个人需求？需求到底是什么？
1、需求的定义
2、从个人需求到组织需求
3、【案例】胡总的需求
4、【案例】广西城投女局长为何落马？
5、让没有需求的客户产生需求
6、【案例】建材销售员的故事
7、有欲望才会有需求
8、关系与距离的概念：四种距离
9、了解需求的方式：拉近距离
10、【案例】赖昌星作关系的秘诀
第五单元 人际关系第四步：建立情感
主要议题：情感如何定义？如何深化与客户的
情感关系？如何衡量与客户的关系已经发展到
情感阶段？
1、情感的三重境界
2、三种建立情感的关键时机
3、人际关系深化的GCLF秘诀
4、锦上添花不如雪中送炭
5、【案例】对待已经不合作的客户
6、情感账户对账单
7、度量情感的方法
8、犹太商人的感悟：帮你的人永远帮你
第六单元 高端人脉建立
主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展，
如何拓展更高层面的人际关系网络
1、高层决策者的五个特点
2、了解高层的生活圈子
3、进入高层圈子的方法
4、【案例】陈光标的智慧
5、接近高层的四个方法
6、【案例】老总与小狗
7、【案例】飞机上的奇遇
8、利用中间人接近高层
第七单元 人际关系维护
主要议题：与客户建立起关系之后如何维系这
种关系？遇到关系冲突或关系危机的时候又应
该如何处理？
1、日常客户关系维护的方式
2、关系圈—关系等级划分
3、不同关系圈的不同维护方式
4、人际关系危机处理

张长江 David Zhang
q工业品实战营销专家
q赢道营销咨询机构首席顾问
q清华-威尔士（The University of Wales）MBA
q上海交大、浙大、清华EMBA班客座教授、特聘讲师
qIPTS国际职业培训师协会高级培训师
q时代光华特聘讲师
q中国企业教育百强、营销十强讲师
q原首钢国际（香港）控股销售经理
q原联纵智达营销咨询集团咨询总监
q国内工业品营销领域一线讲师，6年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证

讲师背景：
13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，6年职业咨询师+讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；
1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。
2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。
2005—2008年：先后任工业品营销研究院咨询总监、联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海交大、浙大、清华大学客座教授以及国网培训中心、中联重工培训学院、震旦培训中心、美的学院等多家企业培训机构的专职讲师；
现任：上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、总经理。
张老师具有丰富的实战经验和理论水平，对工业品实战营销策略、营销管理、营销战略、品牌战略、渠道规划、整合营销传播、新产品上市等方面都有独到和深入见解，擅长大客户销售策略、项目型销售技巧和销售团队管理方面的培训和项目咨询。是多家国内及境外上市企业营销管理及战略品牌管理顾问；
张老师目前是《销售与市场》杂志、中国营销传播网、博锐管理在线、客户服务评论、华夏营销网、制造管理在线、《机电商报》、《机电一体化》等10多家专业营销媒体专栏作者、特约撰稿人；并著有《工业品品牌战略》、《项目性销售与标准化管理》、《在路上•抢单》、《五步拿下大订单-夺标》等专著。
主讲课程：
销售策略与技巧类：
《政府与集团项目型销售策略与技巧》
《工业品大客户销售策略与技巧》
《工业品大客户战略客户关系管理》
《中国式关系营销》
《工业品基础销售技能》
营销管理类：
《营销团队管理者的领导力塑造》
战略管理类：
《工业品品牌战略规划与市场推广》
《工业品营销战略新思维》
授课风格：
张老师具有数十家500强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。他博览群书，阅历丰富，视野广阔，充满智慧，授课风格诙谐幽默、形象生动、互动性强。在讲授理论的同时，结合十几年营销及营销管理、咨询生涯中亲身经历的上百个实战案例，融汇进古今中外的历史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很强的启发性。
服务客户：
电气自动化：特变电工、思源电气、国电南瑞、国网电科院、ABB、西门子、韩国晓星、远东电缆、华电开关、正泰电气、天正电气、德力西电气、浙大中控、汇川变频、P+F、图尔克、艾默生、追日电气、江阴天马、雷士照明、海洋王照明、欧普照明、卧龙电气、南车时代电气、合肥阳光电源、汉缆集团、乾程电子
工程机械：卡特比勒、山工机械、三一重工、中联重科、普斯迈斯特泵车、现代重工、柳工鸿得利、斗山机械、日本神钢
钢铁有色：太原钢铁、贝卡尔特、宝钢集团、湖南华菱、中冶国际、中国五矿、中铝
化工：中化国际、传化化学、天山化工、SHRIEVE化工、松井化学、中国远大、中国海洋石油、中化蓝天、青岛海湾集团
交通物流：中国一汽、中国远洋、中国南车、中国北车、恒通客车、陕西重汽、三江瓦利特、中船重工
工程建材：南玻玻璃、信义玻璃、华耐建材、金晶科技、圣戈班、中材科技、威士伯-华润涂料、德国旭格门窗、蒙娜丽莎陶瓷
暖通空调：开利空调、美的中央空调、美国Armstrong、杭州锅炉、华意压缩、苏尔寿水泵、斯派莎克、澳柯玛
机械与汽车零部件：阿特拉斯科普柯、曼胡默尔、江淮、万安、山东豪迈、青岛软控、新松机器人、合肥巨一
IT信息化：盛大网络、易车网、中国电信、中国网通、美国新飞通、北电网络、国人通信、研祥科技
新能源：特变新能源、保利协鑫、南玻太阳能、南车风电
其他：中国兵装集团、易居中国、张江留学创业园、东莞汇美、中粮包装、安居科技、西班牙英赛德耐火、APP纸业
高等院校：上海交大总裁班、浙大总裁班、清华总裁班…

客户评价：
张老师的课程实用性强，思路清晰，对我们营销团队的帮助很大，现在我们已经邀请张老师担任我们集团的常年营销顾问和专职培训讲师； ——南玻集团 营销副总裁 赵光豪

张老师是真正的实战派讲师，他讲的很多策略和方法，我们的区域经理拿过来就可以用，这个我觉得是很重要的；我们现在已经把张老师的项目型销售管理体系运用到实际工作中了，并取得了明显的成效； ——新疆特变电工 营销总经理 宋辉

张老师所讲的内容正是我们销售团队所需要的，好像为我们量身定制的一样，这是我听过的所有培训中感觉最实用的一次。
——国电南瑞 营销总监 刘成标

张老师是我目前碰见的营销讲师中，我感觉最实战的一位，参训的学员都反映老师的实战经验很丰富，学员整体评分都在90分以上，培训取得了圆满的成功；
中联工起 培训主任 冯烁

培训对于我们企业来说，我们希望的是，对我们的中层管理者，带来新的思想，新的思路，并且很多东西是可以学了就可以拿来用的，这些期望在张老师的课程中我觉得基本都实现了，这次培训，确实让大家都受益匪浅；
豪泰科技顾问有限公司总经理 刘宝俊

对于我们这样的全球五百强企业，培训体系是相当完善的，每年我们都会接受很多来自不同领域和不同风格的讲师的培训，对于张老师我认为是属于典型的实战派，经验非常丰富，对于我们这个行业的销售模式也很熟悉，他总能运用案例、互动的方式让复杂的销售变得简单化，而且有规律可行，这确实让我收获很大。
周国斌 阿姆斯壮世界工业（中国）有限公司 营销经理