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培训受众:

销售总监、销售经理、销售主管等相关人员

课程收益:

认识一个销售管理的基本方法，讨论销售经理的基本职责探讨影响销售业绩的因素，建立RAC模式建立销售管理的过程，学习如何建立销售业绩目标和行动计划探寻激励销售人员的方法和技巧。

课程大纲:

一、销售团队的管理要点
营销已进入“十从”时代
是“管事理人”还是“管人理事”？
方向－规划－［贯彻］－执行
交换型管理模式VS转换型管理模式
过程管理与结果管理
二、鱼骨图理论与销售团队管控要点
工作角色的明确
管理者开门七件事
分析你的团队成员性格与类型
三、对波浪型心态曲线的应对策略
合理分工与授权
销售团队的战斗力来源
激励与绩效考核
销售计划的制定与拜访实施
销售团队培训与销售动作辅导
针对员工实施的培训之层次设计
四、市场代表的核心工作
了解你的合作伙伴
日常拜访技巧
有效处理异议的技巧
促销管理和陈列技巧
促销/理货员的管理和培训
信息的收集与利用
五、销售团队培训与销售动作辅导
明确片区业务的阶段性方向和目标
明确市场代表的工作职责以及达到这一职责所需的技巧
评估市场代表目前的技巧水平以确定培训的主要方向和内容
制定进阶式培训计划
因地制宜地利用资源和时间实施培训
培训效果追踪与评估

培训师介绍：

? 工作背景：
1999――2002年任职于欧洲最大的综合性企业管理培训集团，担任市场与销售的高级顾问。1989――1999年在施乐公司工作十年，是施乐公司在华的第一代市场代表、并担任销售经理六年。
最近十年来，一直从事市场营销专业方面的管理咨询和培训工作，客户主要为跨国公司在华投资企业的市场、销售、商务人员。培训天数超过1100天。
? 学历背景：
2000年毕业于复旦大学管理学院，获MBA；1989年毕业于上海交通大学，获工科学士学位。
? 客户评议：
讲师有在外企十多年的工作经验，又在跨国管理咨询公司受到非常专业的训练，他能娴熟掌握并运用培训、咨询的工具和方法，有效地达到培训工作目标，成为学员真正的良师益友。（富士施乐中国学习发展中心负责人）
好久没有机会听到这么精彩的高级销售技术课程了。（富士施乐学员）
课堂气氛轻松愉快，知识要点和实例贴近工作实际，讲师起到很好的引导性，与学员的互动性比较强，乐趣多；学员不瞌睡。（大金工业学员）
思路清晰，井井有条，知识点明确，通俗易懂；归纳了销售中常见的问题，并给出了解决方法；耐心细致，认真热情，生动活泼。（宝马学员）

本课程名称： 创最佳业绩——打造高效销售团队

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