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采购成本控制与供应商谈判策略及技巧

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  • 开课时间:2015年04月25日 09:00 周六 查找最新
  • 结束时间:2015年04月26日 17:00
  • 课程时长:12小时
  • 招生进展:
  • 开课地点:成都市
  • 授课讲师: 吴诚
  • 课程编号:273659
  • 课程分类:采购管理
  •  
  • 收藏 人气:335
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培训受众:

公司高管、采购、法务、供应链、物流、质量、审计,以及所有与采购管理、供应商管理工作相关的专业人员

课程收益:

本课程详细介绍了:供应商管理策略,供应商开发与评估,供应商关系维护与管理,采购战略战术管理,采购成本管理,采购谈判管理的各种策略、方法、技巧、工具、模板。课程案例丰富,接近实战,收益良多。

课程大纲:

第一部分:采购组织、流程分工与采购成本的关系
1. 如何界定采购业务的职能?
◇ 采购部门与职能的设置
◇ 采购流程与制度的建立
◇ 如何设计采购流程?
 什么叫全流程式的采购?
 流程1、物料规格型号的确认流程
 流程2、供应商资格的评定流程
 流程3、采购合同的审批与签定流程
 流程4、采购合同的执行流程
 流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)
 流程6、供应商选择流程 ……
★ 案例:“华为”公司采购组织架构、职能划分、采购业务流程详细介绍。
2. 影响采购成本的重要因素分析
◇ 采购战略对采购成本的影响
◇ 采购模式对采购成本的影响
◇ 库存策略对采购成本的影响
◇ 供求关系对采购成本的影响……
★ 案例:“华为\富士康\美的”供应商管理体系介绍与分享;
★ 案例:“联想\戴尔\小米”采购与供应战略&战术分析;

第二部分:采购成本管理基础
1. 采购成本的构成
◇ 采购成本的分类
◇ 采购总成本的概念
◇ 质量成本的构成
◇ 效率成本的构成
◇ 资金占用成本的构成……
2. 影响采购成本的主要因素
◇ 影响原材料成本的因素
◇ 影响采购过程成本的因素
◇ 因采购不良而造成的管理不善成本
◇ 采购成本与利润的关系
◇ 采购成本与批量的关系
◇ 采购成本与质量的关系
◇ 采购成本与提前期的关系
◇ 采购成本与响应及服务的关系
◇ 采购成本与总成本的关系
★ 案例分析:深圳某知名电器企业产品成本分析案例探讨;
3. 与采购成本相关的各项费用
◇ 与原材料成本相关的费用
◇ 与采购过程成本相关的费用
◇ 与采购管理不善成本相关的费用……
4. 战略采购成本分析
◇ 公司战略和采购成本目标
◇ 采购成本重点的选择
◇ 供应商关系对采购成本的影响
◇ 供应链对采购成本策略的影响
◇ 工厂成本控制与价值分析
◇ 从财务的角度进行成本控制与价值分析
★ 案例分析:某企业供应商报价成本分析模板分享

第三部分:供应商成本分析
1. 供应商的成本结构分析
◇ 如何计算供应商产品成本?
◇ 如何计算供应商生产成本?
◇ 如何计算供应商材料成本?
◇ 如何界定固定成本与可变成本?
◇ 如何利用盈亏平衡的方法来分析成本?
2. 从财务管理角度的分析
◇ 基本分析要点
◇ 产品制造成本的费用构成
◇ 产品制造成本的分析要点
3. 从运营管理角度的分析
◇ 基本分析要点
◇ 产品制造成本的成本构成
◇ 从价值链看供应商的成本
4. 供应商成本分析方法介绍
◇ PEST分析法
◇ 五力模型分析法
◇ SWOT分析法
◇ 其它分析方法
◇ 与供应商报价相关的因素
◇ 运输和配送的因素
◇ 可变成本、固定成本与盈亏平衡点……
★ 案例分析:多家标杆企业供应商成本分析案例
★ 案例分析:富士康成本分析策略与优势介绍
第四部分:供应商定价分析
1. 供应商定价分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目标利润定价法
◇ 采购商理解价值定价法
◇ 竞争定价法
◇ 投标定价法
2. 不同付款方式下供应商的报价不同
◇ 付款折扣
◇ 数量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季节折扣
◇ 推广折扣
3. 常用价格分析方法
◇ 竞争性方案
◇ 与公布价格的比较
◇ 历史对比
◇ 内部成本估算-细节分析
◇ 实绩法
◇ 目标价格
◇ 横向比较法………
★ 案例分析:供应商定价策略案例分析

第五部分:采购成本控制
1. 采购成本的降低所带来的收益分析
◇ 采购成本对销售收入的影响
◇ 采购效率对市场占有率的影响
◇ 采购质量对客户满意度的影响
◇ 如何建造“双赢”的采购成本管理
2. 采购成本控制的方法与技术简介
◇ 传统的控制采购成本的方法介绍
◇ 如何通过设计控制来降成本
◇ 如何通过性能控制来降成本
◇ 如何通过质量管理来降成本
◇ 如何通过采购控制来降成本
3. 降低采购成本的十大手法(系列经典案例分析)
◇ VA/VE
◇ 采购谈判
◇ 目标成本法
◇ 杠杆采购
◇ 价格与成本分析法
◇ 标准化与归一化
◇ 长单与一揽子订单……
4. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)
◇ 自制或外包
◇ 利用学习曲线LEANING CURVE
◇ 产品生命周期成本法
◇ 总成本法TCO
◇ 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)
◇ 作业成本导向法………
★ 案例:某著名彩电企业如何实现单台采购成本下降40%的经典案例分析;
★ 案例:“IKEA、FOXCONN、美的电器”的采购成本控制的特点及案例分析;
★ 案例:我国手机制造企业的成本控制之道(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)。

第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)
1. 谈判者的心理分析
◇ 谈判者感情的表现
◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)
◇ 从文化差异分析谈判者心理
◇ 一流谈判者的十种性格特征
2. 如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇ 谈判人员必备的心理素质分析
◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导
◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机
◇ 商务谈判人员必备的能力分析
◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)
◇ 商务谈判情绪的调控
◇ 谈判的情绪对策与反应
★ 案例:小游戏:谈判心理测试与分析;
★ 案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例及演练;

第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)
1. 采购谈判的需求分析资料搜集
◇ 了解产品和服务
◇ 买方的议价能力
◇ 卖方的议价能力
◇ 充分的成本和价格分析
◇ 了解卖方
◇ 文化差异
2. 谈判人员的准备
◇ 采购谈判队伍的规模
◇ 采购谈判人员应具备的素质
◇ 谈判人员的配备
◇ 谈判人员的分工和合作
3. 情报的搜集和筛选
◇ 决定谈判实力对比的因素
◇ 信息情报搜集的主要内容
◇ 信息情报搜集的方法和途径
◇ 信息情报的整理和筛选
4. 采购谈判计划的制定
◇ 确定谈判目标
◇ 确谈判的地点和时间
◇ 确定谈判的议程和进度
◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判
◇ 模拟谈判的作用
◇ 模拟谈判的方法
◇ 全景模拟法
◇ 讨论会模拟法
◇ 列表模拟法
★ 案例:华为谈判管理技术与经验分享;
★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)
1. 买方占优势的采购谈判战略
◇ 先苦后甜
◇ 规定期限
◇ 最后出价
◇ 借势发力
◇ 化整为零
◇ 强势压价……
2. 卖方占优势的采购谈判战略
◇ 吹毛求疵
◇ 先斩后奏
◇ 攻心技巧
◇ 疲惫技巧
◇ 权力有限
◇ 迂回采购
◇ 原厂采购
◇ 长期合作……
3. 均势的采购谈判策略
◇ 察言观色策略
◇ 避免争论策略
◇ 抛砖引玉策略
◇ 留有余地策略
◇ 避实就虚策略……
★ 案例:如何基于“TQRDC:技术、质量、响应、交付、成本”的全角度来组织谈判(研讨)?
★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;
第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)
1. 针对谈判对手的谈判战术
◇ 疲劳战
◇ 沉默战
◇ 挡箭牌
◇ 磨时间
◇ 激将法……
2. 针对谈判条件的谈判战术
◇ 声东击西
◇ 空城计
◇ 吹毛求疵
◇ 货比三家
◇ 最高预算……
3. 针对谈判过程的谈判战术
◇ 试探性策略
◇ 处理性策略
◇ 综合性策略……
★ 案例:收集采购谈判过程的疑问,现场组织演练、研讨;
★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例及演练;

第十部分:采购谈判技术与技巧---(工欲善其事,必先利其器!)
1. 采购谈判的礼仪
2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)
3. 信息的对称与不对称
4. 谈判时机与节奏的控制技巧
5. 谈判团队角色的分工技巧
6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)
7. 讨价还价的技巧
8. 控制情绪技巧
9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例
★ 案例:挑选经典案例,情景分析,现场研讨。

培训师介绍:

 
吴诚 博士(Woden Wu)
北大汇丰商学院 总裁班 特聘老师
清华大学总裁班 特聘老师
人民大学总裁班 特聘老师
深圳新一代技术研究院 首席顾问
武汉大学企业管理博士
北京科技大学工商管理硕士
东莞产业支援联盟 特聘专家
中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师
英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师
国际贸易中心ITC项目认证讲师
英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师
职业经历:
曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:
1. 华为技术有限公司:采购经理、商务总监;
2. 富士康科技集团:供应链高阶主管;
3. 康佳集团:副总经理。
授课特点 :
1.丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;
2.指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;
3.操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;
4.通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;
5.气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。


培训特长:

主讲三大课程系列:
1. 采购与供应商管理:《采购价格分析与成本控制》、《采购谈判策略与谈判技巧》、《供应商开发、评估、选择与管理》、《采购流程优化与供应商管理》、《采购业务能力提升》、《采购策略与供应商管理》、《如何在采购业务中应用项目管理?》、《供应商大会、论坛、专题演讲》等;
2. 物流与供应链管理:《企业运营管理》、《供应链管理与优化》、《高效仓储与物料配送管理》、《供应链成本管理》、《B2C模式下的库存控制与管理)》、《物流与供应链管理》、《精益供应链管理》、《采购与供应链管理》、《工厂物流管理与优化》、《敏捷供应链管理》等;
3. 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》、《生产运营管理》、《库存控制与优化)》、《精益生产与精益供应链管理》、《生产计划与调度管理》等。

本课程名称: 采购成本控制与供应商谈判策略及技巧

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